da Alberto Borghesi | Ago 8, 2019 | Blog, News
Ormai si sa.
Siamo italiani. E in italia appena arrivano i primi caldi piace disertare la palestra o l’allenamento in generale.
Apro e chiudo parentesi: ma perché poi?
Cos’è, va in ferie il tuo metabolismo d’estate? I tuoi muscoli vanno in letargo?
Non ho mai capito cosa scatta nella mente italiana da giugno in poi. Ma tant’è.
È un meccanismo assodato, così come è assodato un principio: una palestra per mantenere il fatturato in estate deve farsi due volte il mazzo che si fa durante l’anno. E per me e il mio team si alza l’asticella.
Il che è un bene, perché ti mette nelle condizioni di dare il 101%, spremere le meningi e applicare un processo totalmente diverso.
Ed è da questo principio che parte il caso studio di oggi.
Carta e penna alla mano, prendi appunti, ne avrai bisogno.
Dunque, siamo nella mia Romagna, terra in cui il concetto “d’estate non ho mica tempo di allenarmi” vale 100 volta di più. Terra di bagnini, albergatori e stagionali, che d’estate lavorano 12 ore al giorno senza fiatare.
Sulla base di questo ogni palestra dovrebbe rimanere chiusa, giusto?
E invece…scaviamo nel profondo.
Queste persone, seppur con impegni inderogabili e con un tempo limitato, avranno pur la necessità di scaricare lo stress, anche solo in 30 minuti?
E poi, la pelle si scopre, l’estetica vuole la sua parte. C’è poco da fare.
Questi bisogni sono innegabili, tangibili e facendo leva su questo ci siamo presi il coltello dalla parte del manico.
Che poi. Sembra che tutto questo sia frutto di una mia supposizione. Nella realtà dei fatti questo lo abbiamo chiesto ai diretti interessati.
Come?
CON UN QUESTIONARIO.
Semplice e veloce. 10 domande a risposta chiusa attraverso un form online. Ci entri dallo smartphone, compili e invii.
Domande che mettono in evidenza la necessità del target, che fanno capire perché non si allena d’estate e come potrebbe essere lui utile la palestra se adeguasse i suoi servizi alle esigenze.
10 domande giuro, non di più.
C’è da fare poi un’aggiunta. C’è da dire che il centro fitness in questione ha poi al suo interno anche un piccolo centro estetico, che può fornire servizi base quali epilazione, trattamenti snellenti, idratanti e tutto ciò di cui le donne necessitano.
E qui le cose si fanno interessanti. Vedremo poi perché.
Dalle 10 domande sai cosa è emerso? Che si, le persone non hanno tempo. Ma che no, non rifiuterebbero una formula accessibile, in termini di tempo impiegato e di risultati ottenuti.
C’è di più, richiedendo età, professione e bisogni siamo stati in grado di creare un prodotto customizzato per le persone richiedenti. Niente di più bello.
Con 10 semplici domande avevamo la verità in tasca su chi dovevamo concentrare i nostro sforzi:
– Persone dai 38 ai 52 anni di età
– Titolare di un’attività o casalinga
– Fascia oraria di allenamento: dalle 8:00 alle 10:00
– Tipologia di allenamento: circuito funzionale, durata tra i 30 e i 45 minuti (insomma, nulla di proibitivo)
Nessuna magia, nessuna illuminazione.
Chiedi e ti sarà dato! Perché sai, talvolta ci impuntiamo nel voler trovare l’idea del secolo (che si rivela puntualmente un fiasco), quando in realtà è il nostro pubblico a dirci cosa vuole, se glielo chiediamo.
Perciò, dopo aver avuto la prova evidente che si, dovevamo riformulare l’offerta estiva della palestra e del centro estetico, siamo passati all’attacco.
COSA ABBIAMO FATTO:
– Abbiamo creato delle mini class (o small group) di massimo 8 persone ad allenamento.
– Abbiamo proposto una prova gratuita e successivamente l’iscrizione al programma di workout funzionale ad un prezzo lancio entro il 31 maggio (non entro nei particolari in quanto ci teniamo a non condividere i dati dell’attività).
– Abbiamo consegnato agli iscritti un coupon (valido come prova gratuita), da consegnare ad un amico o conoscente esterno al centro che potesse avere le stesse necessità.
– Sulla base dei dati a disposizione e conoscendo il target abbiamo lanciato una campagna Facebook Ads con un budget irrisorio (15 € giornalieri per 30 giorni) che andasse a colpire persone con età, interessi e residenza perfettamente in linea con quella degli attuali iscritti.
Proposta di prova gratuita con successivo upselling proponendo l’entrata nel gruppo di allenamento.
– Anche agli iscritti provenienti dall’esterno abbiamo consegnato il coupon “porta un amico”, generando un vortice di prove automatico.
– Ricordi che qualche riga sopra ti parlavo di un centro estetico interno al centro fitness? Bene. Alle persone più “calde”, ossia gli early adopter che prenotavano subito abbiamo dato un buono di 20€ da spendere nel centro estetico, con un piccolo manuale che consigliava trattamenti e abitudini quotidiane ideali per una pelle idratata in estate (alle donne l’iniziativa non è piaciuta, di più!). E questo ha generato un’entrata costante al centro. Prima di richiesta informazioni, poi di persone che approfittavano del buono, poi di persone che, finito il workout, si fermavano per un trattamento. Meraviglioso.
QUINDI, RICAPITOLIAMO:
Schema di aumento clienti in palestra d’estate
E ora, rullo dei tamburi…i risultati in 90 giorni (partenza campagna 1 maggio):
52 prove gratuite generate dagli attuali clienti
12 prove gratuite generate dai referral del centro
41 prove gratuite generate dalla campagna Facebook – Instagram
4 prove gratuite generate dai referral esterni (poco, ma pur sempre gratuite)
Totale 109 prove gratuite
Iscritti totali agli small group: 31
Totale incassato dagli small group in 90 giorni: 4150€ (spesa media per persona:130€)
Percentuale di conversione: 27% delle prove gratuite
Upsell del centro estetico in 90 giorni: 890€
Spesa in Facebook Ads: 675 (45 giorni di campagna)
Totale fatturato: 5040€
Diciamo che il centro non è diventato milionario, ok. Ma quei 5k meglio in tasca che a spasso, non credi?
C’è di più Questa mossa ha permesso di fidelizzare una decina di esterni che non avevano mai messo piede nella suddetta palestra. Perciò nuovi clienti per la prossima stagione invernale…a costo zero.
E per di più ha permesso di “coccolare” quei clienti che si sarebbero altrimenti sentiti abbandonati in estate, portandoli ad un grado di soddisfazione estremo.
COSA ABBIAMO IMPARATO:
1) L’estate c’è, e si vede. Questo però non vuol dire chiudere baracca e burattini e farsi il segno della croce.
2) Le persone sono il fulcro di tutto. Ascoltale e sarai ascoltato, aiutale e sarai aiutato.
3) I sondaggi sono ciò da cui devi partire per la tua palestra, per il tuo centro personal trainer, per il tuo Box CrossFit, per tutto.
4) Se un servizio è gradito, le persone lo riferiranno agli amici e saranno nostri promotori. Clienti gratuiti e dove trovarli.
5) Una corretta formulazione dell’offerta ti permette di integrare altri servizi, rendendo il cliente molto più remunerativo e generando maggior profitto per la tua palestra.
6) Chi ancora nel 2019 crede che la soluzione a tutti i mali sia “abbonati in estate a 19€ al mese” non ha capito niente. O cambia mestiere o cambia mentalità. Abbassare il prezzo vuol dire abbassare i margini e riempirsi di NON clienti rompiballe. You choose.
7) Corriamo dietro al “Devo trovare nuovi clienti per la mia palestra”. Quando in casa hai persone che potresti convertire spendendo fino a 7 volte di meno. A volte anche ZERO.
Spero che questo caso studio ti abbia aiutato ad aprire la mente.
Lo pubblico solo ora in quanto prima volevo avere dati certi da condividerti, niente ipotesi o cose a caso.
Ora che scrivo queste parole guardando il report che il mio staff ha redatto ho la certezza di ciò che scrivo.
Certo, ormai per una strategia “salva estate” è tardi. Ma non ti focalizzare sul discorso estivo. Questo modello di marketing lo puoi fare tuo e implementare anche nel tuo centro per l’inverno. In un altro modo, con altri servizi certo, ma sempre partendo da un presupposto:
CONOSCI CHI HAI DAVANTI.
Se hai bisogno di una mano nel capire chi hai davanti, quali sono i servizi più efficaci da comunicare, qual è la strategia più solida da applicare al tuo business puoi contare su di noi.
Raccontaci la tua storia e i tuoi obiettivi scrivendo a:
[email protected]
Ricorda che acquisiamo non più di 5 business al mese, per garantire uno standard alto di performance e risultati.
Perciò, prima che l’ultimo posto ti venga soffiato sotto il naso portandoti ad aspettare almeno un altro mese / mese e mezzo, scrivici!
Big Up!
Alberto
da Alberto Borghesi | Lug 31, 2019 | Blog
Sarà che d’estate (innegabilmente) il ritmo delle attività rallenta, sarà che si ha il tempo per riordinare le idee e prendere la rincorsa per la stagione invernale, saranno le ferie (beato chi le fa!), ma ultimamente mi sono piovute decine di richieste di consigli su quali libri leggere per aumentare la produttività, accrescere le proprie competenze business e così via.
Domandissima! Forse nata anche dalla diretta di qualche mese fa in cui indicavo “Le armi della persuasione”come libro must have.
E allora eccoci qua. In questo articolo voglio fornirti una “lista della spesa”dei libri che personalmente ho letto e che reputo essenziali per la formazione business e della crescita personale dell’imprenditore fitness e non solo.
Per ogni libro ho indicato una breve recensione personale, indicando anche i consigli di approccio e il mindset da adottare in ogni libro, in modo da farti tagliare le parti morte e focalizzarti sui punti salienti.
Carta e penna alla mano…cominciamo!
- Le 7 regole del successo: Stephen Covey
(lungo, difficile, a tratti pesante ma maledettamente importante per ogni ambito della tua vita).
Quando mi sono avvicinato a questo libro (sotto diretto consiglio di personaggi autorevoli del mondo del business), ho avuto un attacco narcolettico nelle prime pagine. Una pesantezza che neanche il prete durante l’omelia.
Poi mi sono fatto coraggio, l’ho sfidato e l’ho dominato. E ho stra vinto!
Detta così sembra quasi che te lo stia sconsigliando, più che consigliartelo. In realtà, focalizzando l’attenzione sui punti salienti, è un vero vademecum per le relazioni, per la produttività, per centrarti sui tuoi obiettivi. Magnifico.
È da questo libro che ho tratto l’ispirazione per la matrice dei 4 quadranti, con le quali organizzo le task del mio team (urgente/importante, non urgente/importante, urgente/non importante, non urgente/non importante). È da questo libro che ho imparato a partire dall’obiettivo per definire le mie azioni quotidiane.
Un estratto che mi ha cambiato: Ti metteresti a mettere a posto i seggiolini sul Titanic mentre sta affondando? No, vero? E allora cosa perdi tempo nella tua vita in cose senza senso e senza via d’uscita?
CONSIGLIO: leggi le parti salienti, individua i tratti fondamentali e scriviteli in un tuo documento. Tralascia esempi e dialoghi vari, o perderai il filo del discorso.
2) Simon Sinek: Parti dal perché
Monumentale. Ti insegna una cosa semplice quanto dannatamente vera: le persone che amano il proprio lavoro sono più produttive e ottengono più facilmente il successo nella propria attività.
È trovando il tuo perché che ti crei il tuo reale vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza e non solo. Non è facile, non è immediato, ma trovare il proprio perché è la chiave per svegliarsi la mattina con la carica giusta e dare quel 101% che ti permette di fare il salto di qualità. Non importa che tu sia un manager, un imprenditore, un impiegato, quello che importa è il PERCHÉ fai ciò che fai. Se non hai un perché trovalo, e la tua vita acquisirà un senso.
3) Dale Carnegie: come trattare gli altri e farseli amici
Libro che ha un’età (1936), ma che i suoi anni li porta alla grande.
Se non sai chi è Dale Carnegie, sappi solo che lo reputo IL formatore di tutti i tempi. La sua fondazione Dale Carnegie Training è consulente per 400 delle 500 aziende più quotate al mondo e facenti parte della rivista Fortune”.
È considerato uno dei 50 libri più venduti di sempre. Da qui otterrai metodi e trucchi su come interagire correttamente con le altre persone.E se hai un’attività fitness, capirai quanto questo può fare la differenza.
Il libro è suddiviso in principi, di seguito ti riporto i due che più mi hanno colpito:
Principio uno: non condannare, non criticare, non recriminare
C’è solo un modo per ottenere da qualcuno quello che vogliamo e cioè fare in modo che l’altra persona voglia quello che vogliamo noi, è l’unico sistema.
Principio due: fai apprezzamenti sinceri, cerca di vedere il buono nelle persine.
Visualizza le cose dal punto di vista dell’altra persona e uniformati all’angolo di visuale altrui
Se i libri che ti ho indicato finora sono strettamente focalizzati sulla formazione personale, ora passiamo a quelli inerenti al mondo del business
4) Al Ries: le 22 immutabili leggi del marketing
Al Ries è il padre del posizionamento. Se Al Ries ha scritto qualcosa, anche una lettera a Babbo Natale, leggila. Perché il marketing, quello vero, quello basato sulla strategia prima dell’azione, è lui.
L’ho visto di persona, ed è un vulcano di 90 anni (!) che mangia il palco da vero incantatore di folle.
Le 22 immutabili leggi del marketing ti indica le 22 leggi che devi marchiare a fuoco sul tuo braccio e rileggerti ogni mattina per posizionare, focalizare e rendere produttiva la tua azienda. Leadership di mercato, dominare la categoria, definire la percezione del cliente, evitare le estensioni di linea.
Tutti concetti che lui ha scritto nell’ormai lontano 1993, ma che a ormai 30 anni di distanza si rivelano ancora estremamente importanti ed efficaci.
5) Gabriel Weinberg: Traction
Un manuale per chi sta lanciando la sua attività e non solo.
Oggi come oggi il prodotto è si fondamentale, ma il prodotto senza un team performante e la capacità di attrarre clienti…è destinato a morire.
Weinberg con questa miniera d’oro ti spiega come fare raccolta fondi, assunzioni, partnership, acquisizioni.
Ci sono infinite azioni che la tua azienda può fare compatibilmente con il percorso che sta effettuando, il libro ti indica le diverse strategie che puoi utilizzare per ottenere una crescita esplosiva.
Indispensabile per far crescere rapidamente il tuo business, che si tratti di un centro fitness affermato o che tu stia partendo da zero.
Consigli, idee e interviste (che generalmente salto a piedi pari, questa volte me le sono divorate).
Epico.
6) Sean Ellis: Hacking Growth
Il libro scritto dal padre del Growth Hacking.
Fermi tutti, cos’è il Growth Hacking?
Premetto che ne parlerò in un articolo completo prossimamente.
Per darti una definizione istantanea, lo possiamo definire come un insieme di strategie innovative per ottenere un risultato. Growth Hacking significa andare da un punto A ad un punto B attraverso quella strada che nessuno ha mai pensato, che nessuno farebbe mai.
Growth Hacking è sperimentare, ideare, innovare. È un modello di marketing applicabile ad ogni business. Nel mondo del fitness trovo difficile fare degli esempi, specie in Italia. Negli Stati Uniti potremmo prendere Jason Khalipa come modello di ispirazione.
Se non conosci Jason Khalipa puoi scoprirlo qui: https://www.jasonkhalipa.com/
Tornando a noi il libro di Sean Ellis indica una serie di strumenti che puoi usare per favorire la crescita della tua azienda.
Per quanto pratico fa molto leva sul mindset che dovrai cambiare. Se tutti vanno per una strada, tu dovrai imboccare quella opposta. A ragion veduta ovviamente, ma con un approccio totalmente diverso.
Sperimentale.
Spero che la mia lista della spesa possa esserti utile, e farti vivere le ferie d’agosto in modo produttivo.
Se invece non fai ferie, esattamente come me, le cose non cambiamo:
CHI NON SI FORMA, SI FERMA.
da Alberto Borghesi | Lug 13, 2019 | Blog
Da quando insegno, da quando creo strategie, da quando respiro l’aria del connubio fitness + marketing mi muovo in una sola direzione, che ho condiviso anche con il mio team:
OGNI AZIONE CHE VIENE COMPIUTA DEVE PORTARE UN RISULTATO
Ed è grazie a questo mindset che abbiamo creato centinaia di strategie di social media marketing. E sai quale abbiamo definito essere il contenuto perfetto per la strategia perfetta?
VIDEO. Tanti video, solo video.
Ma, oltre a dirlo il sottoscritto, sentiamo Facebook cosa dice al riguardo:
I dati del gigante di Zuckerberg testimoniano come le persone guardino cinque volte di più in un video rispetto ai contenuti statici su Facebook e Instagram. Quindi, chiaramente, la creazione di annunci video è un modo efficace per promuovere la tua azienda ai miliardi di utenti su Facebook.
Da qui il mio consiglio: per le tue campagne Facebook gli annunci video non possono mancare.
MA…COME PARTIRE? COSA FARE?
Ecco la mia personale strategia:
Per iniziare, il tuo primo passo è filmare un video, ovviamente. Quindi, assicurati di filmare un video di qualità: usa attrezzature di qualità (anche uno smartphone funziona); riprendi in un’area ben illuminata (illuminazione naturale o artificiale).
Utilizza uno sfondo bianco per mostrare i prodotti e far rimbalzare la luce; ti consiglio l’acquisto di un treppiede economico per la stabilità. Queste sono le basi, a livello organizzativo.
Ora, passiamo alla strategia per assicurarti che il tuo annuncio video su Facebook ottenga visualizzazioni, attiri l’attenzione del tuo pubblico e li incoraggi a comprare:
ECCO GLI STEP PER UNA KILLER STRATEGY:
STEP 1: Racconta una storia.
Se si desidera creare un annuncio video di Facebook che risuoni con il pubblico di destinazione, è necessario raccontare una storia. Quando racconti una storia con la quale i tuoi clienti ideali possono identificarsi, è più probabile che prestino attenzione e addirittura convertano.
Un modo semplice per raccontare una storia con il tuo annuncio video su Facebook è porre una domanda.
“Vuoi perdere peso?”
“Non ti sei ancora stancato di non raggiungere i tuoi obiettivi?”
La domanda, insieme all’immagine cattura immediatamente l’attenzione. E questo è veramente l’80% del lavoro, specie in un mondo social dove è sempre più difficile essere ascoltati e farsi notare, specie se hai una piccola impresa.
Pensa ai bisogni del tuo pubblico di destinazione e crea una trama per il tuo annuncio video attorno a quei punti. Ricorda, una storia avvincente inizia con un conflitto e poi mostra una soluzione (il tuo prodotto o servizio).
Una buona storia catturerà l’attenzione del tuo pubblico, lo attirerà e resterà nella memoria.
STEP 2: Attira subito l’attenzione.
I primi secondi del tuo annuncio video su Facebook sono i più importanti. Gli annunci video di Facebook più efficaci sono comunque brevi; con la mia esperienza di marketing online ti posso assicurare una cosa: un video efficace rimane sotto i 30 secondi di durata.
Inoltre, le persone hanno un’attenzione limitata; molti utenti guardano solo i primi secondi di un annuncio. Perciò vai subito dritto al punto.
È importante non solo attirare l’attenzione infatti, ma andare subito al nocciolo della questione. Non aspettare fino alla fine del video per comunicare il tuo prodotto; arriva al punto in modo che gli utenti sappiano di cosa si tratta. Anche se gli utenti non rimangono fino alla fine del tuo annuncio video, riceveranno comunque il tuo messaggio, e tu avrai fatto centro.
STEP 3: “Ottimizza” il video per il silenzio.
E questo è il punto che preferisco, quello che il 99% di chi fa video ignora.
Secondo le statistiche di DigiDay, l’85% dei video di Facebook sono guardati senza audio. Questo deriva dal fatto che molte persone sono su Facebook dai loro telefoni cellulari. Perciò, quando sono in pubblico evitano l’uso dell’audio. E se il tuo video non si può leggere oltre che ascoltare, perderai una visualizzazione, e di conseguenza un potenziale cliente. Per questo motivo, è importante che i tuoi annunci video di Facebook siano ottimizzati per il silenzio, con un’aggiunta di testo.
In questo senso Facebook corre in tuo soccorso, offrendoti l’aggiunta di sovrapposizioni di testo ai tuoi annunci video in modo nativo, direttamente dall’App (da pc, mi raccomando). Attivando i sottotitoli nelle impostazioni video e assicurandoti di avere immagini straordinarie aumenterai visualizzazioni, interazioni e conversioni.
STEP 4:Trasforma le immagini statiche in video.
Ora, se non hai nessun video di qualità o non sei ancora a tuo agio con le tue capacità di ripresa, non preoccuparti. Puoi comunque creare annunci video Facebook coinvolgenti utilizzando immagini statiche dei tuoi prodotti.
Facebook ha recentemente aggiunto nuove funzionalità al suo Kit di creazione video che ti consente di prendere le tue immagini statiche e convertirle in un annuncio video. Questo strumento di Facebook offre anche un modello che ti consente di caricare una singola immagine statica e aggiungere movimento ad essa. Perciò amico mio, non hai scuse.
In conclusione
Creare un annuncio video su Facebook non significa solo mostrare il tuo prodotto; deve fare di più. E questo, se mi segui da un pò, te lo sarai già sentito dire.
Piccola checklist per il tuo video killer:
- Esponiti in prima persona: facendoti vedere aumenterà la fiducia verso di te
- Parla dei benefici che offri
- Parla dei problemi che risolvi
- Documenta la tua attività
- Si chiaro e diretto
- Crea video brevi
Tutto chiaro?
Ah, dimenticavo. La costanza. Lo sai vero, che un video ogni 3 mesi non ti porta da nessuna parte? Se vuoi creare una strategia video, come tuo fidato consulente ti consiglio almeno un video a settimana, meglio due, facciamo tre!
La verità è che più andrai avanti, più idee ti verranno, più facile ti risulterà tirare fuori dal cilindro idee innovative per creare video di impatto ed efficaci. Dai tempo al tempo, e vedrai.
Ci sono così tanti contenuti sui social media che è un attimo essere travolto e dimenticato nel nulla e nei meandri del digitale.
Per questo, se non vuoi fare la suddetta fine, il tuo annuncio video deve assolutamente distinguersi dalla massa e aiutare il tuo pubblico a entrare in contatto con la tua attività. Con questi suggerimenti, sarai sulla buona strada per creare fantastici annunci video su Facebook.
da Alberto Borghesi | Lug 9, 2019 | Blog
Alberto, come faccio a convincere un imprenditore a fare pubblicità anche se la sua attività funziona?
Questa la domanda che l’altro giorno un mio collaboratore mi ha posto.
E scommetto che la stessa domanda, a meno che tu non sia un mio studente e sappia quindi già la risposta, te la sei fatta anche tu almeno una decina di volte.
Come mio solito ho fretta di rispondere e parto già dalla soluzione (tanto il modo di incuriosirti e farti leggere tutto l’articolo lo trovo comunque).
LA DOMANDA È LA PIÙ SBAGLIATA CHE UN IMPRENDITORE POSSA FARE
Tant’è che per rispondere ci ho messo non più di un minuto.
Ammetto infatti che sul momento la domanda mi è sembrata banale.
Poi, grazie al suo suggerimento, ho constatato che così banale forse forse non lo era.
Pensandoci bene, effettivamente, gli imprenditori italiani sentono il bisogno di fare pubblicità solamente quando si sentono con il culo per terra. Madornale errore. Per un motivo:
Fare pubblicità (nella più ampia delle accezioni in questo caso), è SOPRATTUTTO per chi un’attività che funziona, ce l’ha già.
Controintuitivo? Ma neanche per il cavolo amico mio. E tra poco ti spiegherò il perché.
Ti lancio questa bordata:
Apple ha chiuso il 2018 con un fatturato di 62,8 miliardi di dollari.
Amazon ha chiuso il 2018 con un fatturato di 51 miliardi di dollari.
Numeroni vero? Il prodotto funziona, il loro servizio è eccellente e dominano i mercati mondiali.
Ma scusa, ma allora cosa cavolo pubblicizzano???
Sono aziende costantemente attive social, lanciano innovative campagne pubblicitarie in TV (l’ultima di Apple è qualcosa di straordinario e profondo), non mollano un centimetro e tra i loro investimenti maggiori ci sono proprio il marketing e la comunicazione.
Sarà che forse una domandina te la devi fare? O sono scemi e stanno bruciando cassa per ingannare il tempo? Chiedilo a Tim Cook e Jeff Bezos, che non mi sembrano gli ultimi sfigati in fondo alla locomotiva.
La verità te la dico io, senza girarci tanto intorno: marketing e comunicazione (diamo il nome corretto a sta pubblicità) non solo servono a rivitalizzare un’azienda che deve tirare a campare, ma servono SOPRATTUTTO a chi un’azienda sana già ce l’ha.
Per due motivi:
MOTIVO 1: Sei il leader di mercato? I tuoi corsi e la tua sala pesi sono costantemente pieni? Hai i prezzi più alti di tutti e hai profitti pazzeschi? Complimenti, hai la mia stima, dico davvero.
Ma se è così, cosa cavolo aspetti allora a dare il colpo di grazia alla concorrenza? Perché non crei la definitiva separazione tra te e loro?
Fatti trovare dove c’è bisogno di te quando la gente ti cercherà.
Presidia il web, invia sales letter, crea campagne Facebook innovative. La tua fortuna è che non devi investire per sopravvivere!
Sai cosa vuol dire questo? Che puoi sperimentare, puoi studiarti qualcosa di nuovo senza la pressione del “o funziona, o fallisco e chiudo”.
Ma vuoi mettere?
Una comunicazione efficace che comunica ciò che il marketing definisce può essere ciò che ti renderà il leader incontrastato, il cannibale del fitness business della tua zona. Ti fa così schifo?
Che poi scusa, ma una cosa devo dirtela.
Non ti voglio portare sfiga, ma per quanto tempo hai intenzione di rimanere il numero uno? E se qualcuno stesse preparando una controffensiva per portarti via lo scettro?
Sei il numero uno oggi, ma domani?
La gente oggi come oggi cambia idea dieci volte al giorno, cosa impedisce alle persone di passare alla concorrenza solo perché ha avuto l’iniziativa di essere più presente ed esposta di te sui vari canali che ha a disposizione?
Fai tu la prima mossa e palesati alle persone. Chi bastona per primo, bastona due volte.
MOTIVO 2: Sai da dove parto quando parlo di comunicazione con i miei studenti? Da questo inciso:
“La comunicazione è l’eco di ciò che le persone pensano della tua azienda”.
Fai pubblicità su Facebook? Questa farà riecheggiare il lavoro che hai fatto finora, nel bene o nel male.
Manderai una sales letter a tutti i residenti della zona? Farà lo stesso anche lei.
Tradotto: se parti da una posizione in cui non sei visto bene, la comunicazione non farà altro che far riecheggiare il messaggio di un’azienda con dei problemi.
E qui serve l’aiuto del marketing.
Ma questo, è un altro discorso, che tratteremo molto molto presto.
Se invece parti da un’azienda sana, che vuol bene ai suoi clienti e si fa voler bene dai suoi clienti, la comunicazione sarà l’altoparlante di questo tuo successo, e farà veicolare il tuo messaggio di professionalità ai 4 angoli della tua città.
Non è tutto. Un’attività fitness amata dai suoi clienti, può contare anche sul loro supporto per diffondere questo messaggio.
Questo perché siamo tutti più propensi a trasmettere il nostro senso di appartenenza a contesti di nostro gradimento.
Se allenarmi da te è per me un piacere, se all’ingresso vengo accolto con entusiasmo, se i coach e i trainer sono attenti alle mie esigenze, cosa mi costa farmi da promotore spontaneo di ciò che amo?
Perciò, se hai un’azienda che funziona, fai in modo che si parli ulteriormente di te, perché ne hai solo che da guadagnare.
Se poi vogliamo allegare un motivo 2 bis o 3, pensa alle sopra citate Apple e Amazon. Sono precursori, pionieri del mercato, i più avanti insomma. Sempre e comunque.
E come tali ci aspettiamo sempre il primo passo da loro, l’idea innovativa, la genialata che fa girare all’effetto WOW.
Essere i numeri uno è anche una responsabilità. Hai tutti gli occhi puntati, e muoverti in modo adeguato per te è quasi un dovere.
Tutti aspettano la tua prima mossa. Se non la fai, farai trasparire due cose:
- Si è addormentato, forse non è davvero il numero uno che pensavamo (a detta dei clienti o potenziali tali).
- Si è addormentato, è il mio momento per attaccare (a detta dei competitors).
In conclusione:
Se oggi sei pieno, sia in tasca che in sala pesi, io non posso che essere felice per te. Ma una cosa devo dirtela: se non metterai in cassaforte oggi il tuo dominio, te ne pentirai domani.
Le persone hanno costantemente bisogno di ricordarsi di te, di percepirti come reale leader, hanno bisogno di una guida.
E per essere guida, devi esporti, essere attivo, non aspettare i periodi morti per riaccenderti.
Una macchina del marketing che funziona, funziona 365 su 365, non te lo dimenticare.
I tuoi clienti di domani, li costruisci con le tue azioni di oggi.
E tu, domani dove vorrai essere?
da Alberto Borghesi | Giu 1, 2019 | Blog, News
Oggi voglio farti acquisire una visione diversa dal solito, voglio darti una nozione che, credi a me, se impari ad allenarla così come ti alleni duramente durante il tuo workout, ti ritaglierai un vantaggio sulla concorrenza che nemmeno immagini.
Si tratta di una cosa semplice, che però in Italia nessuno, e dico nessuno fa.
In cosa consiste? È semplice:
Prevede che tu veda le cose dall’altra parte del tuo desk, dalla parte da chi ti paga. Si insomma, dalla parte del cliente.
Tu mi dirai “Ah, ma io lo faccio già!”
E io ti risponderei: “No, credimi, tu non ti inserisci davvero nella testa del cliente e non percorri la strada che compie lui per arrivare all’acquisto”. Ed è per questo che oggi ti do io la mappa per questo percorso.
Parto con una domanda: compreresti mai a scatola chiusa, dal primo che ti offre un prodotto?
Io direi proprio di no.
E allora ti chiedo, perché continui a proporre i tuoi prodotti a freddo, senza sapere cosa realmente vogliono le persone e senza un reale percorso di vendita?
TI SVELO UN SEGRETO: devi sapere che anche per il più minuscolo e insignificante dei prodotti, la vendita è solamente l’ultimo di 3 step che devi seguire per vendere. Quali sono gli altri due? Sono esattamente quelli chiave, guarda un pò, quelli che tu oggi non stai valutando. Ma tranquillo, tra poco anche tu lo saprai.
VEDIAMOLI INSIEME
LA PRIMA P
- La più importante, LE PERSONE. Prima di tutto devi chiederti: a chi vendo? Chi è il tuo cliente target? Non mi dire tutti, perché vorrebbe dire che non hai letto niente dei miei articoli o del canale Instagram. Se così fosse, corri ai ripari e torna a questo articolo per proseguire. Devi sapere a chi stai vendendo, cosa sta cercando, quali problemi puoi risolvere e quale soluzione puoi porre. Conosci abitudini, interessi, obiettivi delle persone cui ti vuoi rivolgere. Il tuo pubblico vuole dimagrire? Migliorare la produttività? Aumentare la massa muscolare? Scriviti tutto su un foglio di carta o, meglio ancora, definisci il tuo cliente tipo (quella che si definisce Buyer persona) attraverso un tool fighissimo che ti consiglio di consultare (gratuito): makemyperona.com
LA SECONDA P
- IL PROCESSO: qual è il percorso che fanno le persone per arrivare a te? Quali informazioni cercano? Quanto incidono le recensioni? Quali canali consultano? Tutte domande che, prima di loro, devi porti tu. Non esiste nessuno che si sveglia una mattina e dice “Ehi, ora prendo e vado ad iscrivermi in palestra”, oppure “Ora ho proprio voglia di prenotare una lezione da un personal trainer”. I bisogni delle persone nascono piano piano, crescono col tempo e poi tac, cominciano ad informarsi. E tu, sei presente dove cercheranno? Hai un’immagine coerente e invogliante? Preparati e anticipa la domanda, prima che il cliente arrivi, in modo da farti trovare quando ti cercheranno. Google, Facebook, Instagram, scegli tu dove e come, ma online devi esserci. Come, lo scegli tu. Anzi no, il tuo cliente J.
TERZA ED ULTIMA P
- PRODOTTO: Ladies & gentlemen siamo arrivati al punto che tanto aspettavi. Il prodotto! E pensare che tu lo volevi trattare per primo. Che fretta avevi? La verità è questa, se troverai risposta alle due P precedenti, migliorerai considerevolmente le tue vendite. Disclaimer: questo non vuol dire che se individui le prime due P il prodotto può essere una m***a, non ti illudere. Studia bene quale prodotto manca sul mercato, qual è la domanda meno soddisfatta, quale pubblico non ha ottenuto la giusta attenzione. E costruisci il prodotto su di loro, per loro.
Ti lascio con una frase che ai tempi ho fatto mia, che mi ripeto ogni santo giorno e che qualche discreto risultato mi ha fatto ottenere. Spero possa essere utile anche a te:
NON C’È PUBBLICITÀ SENZA MARKETING, NON ESISTE MARKETING SENZA PRODOTTO, NON ESISTE PRODOTTO SENZA PERSONE.
BIG UP! ALBERTO
da Alberto Borghesi | Nov 27, 2018 | Blog, News
Diciamo una cosa: io amo il CrossFit, pratico CrossFit, respiro CrossFit. Mi sono avvicinato due anni e mezzo fa a questo sport dopo una vita spesa tra palestra e allenamenti funzionali di vario genere. E da allora è nato un amore. Nel misurarmi ogni giorno con questo sport ho capito una cosa, dal punto di vista del marketing: in pochi, davvero pochi hanno capito quale sia la chiave per renderlo magico in termini di comunicazione. Mi spiego. Visto da fuori, le persone vedono super atleti che alzano bilancieri, salgono su sbarre, corrono e si arrampicano sulle corde come se fossero Tarzan. Questo, per quanto affascinante e motivante possa essere, spesso scoraggia le persone dall’avvicinarsi alla disciplina.
“Per me CrossFit è troppo difficile”, “Io mi farei subito male”, sono solo alcune delle frasi che spesso sento dire.
E sai perché? E’ sbagliato il modello pubblicitario.
Tu, come me, sai quanto CrossFit sia uno sport scalabile e adattabile alle esigenze della singola persona, così come sei consapevole che un programma così strutturato porti benefici immediati alla persona.
Insomma. Se CrossFit è per tutti, perché non promuoverlo e comunicarlo con immagini per tutti?
Ecco svelato il grande errore comune: comunicarlo male. Comincia a usare foto e video contenenti persone in sovrappeso che lottano ogni giorno per dimagrire e stare bene, comincia a pubblicare video di persone che devono recuperare da un infortunio o devono sistemare problemi alla schiena. Avvicinati alle persone e dimostra in modo concreto come questo sport sia per tutti.
Questo ti porterà le persone ad avvicinarsi a te.
Condiviso con te questo suggerimento, passiamo alla pratica. C’è un caso studio di cui sono particolarmente soddisfatto, in cui ho seguito tutti gli step per intercettare l’attenzione delle persone proprio in questo modo, delineando ed eseguendo un percorso che prevedeva tutti gli step della customer journey (il come le persone arrivano a scegliere te).
(Premessa, parlerò in termini molto semplici e in modo rapido per le specifiche più tecniche invito a chiedere in direct). Stiamo parlando di un box CrossFit, il quale programma la sua apertura 2 mesi prima. 60 giorni per informare le persone non solo dell’apertura, ma anche e soprattutto per parlare dello sport in se e dei benefici che apporta praticarlo.
Let’s go ?
FASE 1 AWARNWESS: Abbiamo girato e sponsorizzato 3 video brevi per descrivere i benefici legati al CrossFit, e di come sia uno sport adattabile alle capacità motorie della singola persona. Facile, intuitivo, efficace. Esattamente in linea con quanto ti ho raccontato sopra.
FASE 2 INTEREST: Alle persone che avevano visto almeno il 50% del video (individuabile tramite custom audience, strumento di Facebook che vedremo) ho mostrato un’altra Ads (inserzione sponsorizzata) su Facebook ed Instagram, in cui invitavo a scaricare (in cambio della mail) un mini allenamento gratuito (air-squat, burpees, push-up in sequenza). Primo risultato positivo: raccolte la bellezza di 390 email nel giro di 4 settimane. Not bad, se si pensa che parliamo di una piccola cittadina!
FASE 3 DECISION: E qui si passa alla ciccia ?
Ai 390 interessati ho mandato una mail con un annuncio diretto: citando per nome l’interessato, gli comunicavo che aveva l’opportunità di iscriversi alla prima lezione gratuita prima ancora che uscisse ufficialmente la data di apertura del box. Tutto questo aveva un tempo limite: 10 giorni per pensarci. Della serie, pensaci, ma non troppo my friend!
FASE 4 ACTION: Rullo dei tamburi…ecco i risultati:
Dopo la data di inaugurazione (complice anche un servizio di informazioni efficiente e soprattutto cordiale), il box ha totalizzato nel suo primo mese 157 iscritti, la maggior parte dei quali ha sottoscritto un abbonamento di medio – lungo termine.
Ancora una volta, se ci fai caso, è l’analisi delle persone il punto focale che mi ha fatto generare il risultato. Pochi tecnicismi, poca teoria. Una bella lente di ingrandimento e tanto ragionamento. Capire cosa cercano le persone, come essere loro utili e definire il modo in cui miglioriamo le loro vite è quel tassello che ti distanzia dall’ennesimo prodotto low cost usa e getta. La relazione e la comprensione sono l’ingrediente per generare clienti di lungo termine. E CrossFit nella fattispecie necessita di entrambi.
Big up! Alberto
