Ormai si sa.
Siamo italiani. E in italia appena arrivano i primi caldi piace disertare la palestra o l’allenamento in generale.
Apro e chiudo parentesi: ma perché poi?
Cos’è, va in ferie il tuo metabolismo d’estate? I tuoi muscoli vanno in letargo?
Non ho mai capito cosa scatta nella mente italiana da giugno in poi. Ma tant’è.
È un meccanismo assodato, così come è assodato un principio: una palestra per mantenere il fatturato in estate deve farsi due volte il mazzo che si fa durante l’anno. E per me e il mio team si alza l’asticella.
Il che è un bene, perché ti mette nelle condizioni di dare il 101%, spremere le meningi e applicare un processo totalmente diverso.
Ed è da questo principio che parte il caso studio di oggi.
Carta e penna alla mano, prendi appunti, ne avrai bisogno.
Dunque, siamo nella mia Romagna, terra in cui il concetto “d’estate non ho mica tempo di allenarmi” vale 100 volta di più. Terra di bagnini, albergatori e stagionali, che d’estate lavorano 12 ore al giorno senza fiatare.
Sulla base di questo ogni palestra dovrebbe rimanere chiusa, giusto?
E invece…scaviamo nel profondo.
Queste persone, seppur con impegni inderogabili e con un tempo limitato, avranno pur la necessità di scaricare lo stress, anche solo in 30 minuti?
E poi, la pelle si scopre, l’estetica vuole la sua parte. C’è poco da fare.
Questi bisogni sono innegabili, tangibili e facendo leva su questo ci siamo presi il coltello dalla parte del manico.
Che poi. Sembra che tutto questo sia frutto di una mia supposizione. Nella realtà dei fatti questo lo abbiamo chiesto ai diretti interessati.
Come?
CON UN QUESTIONARIO.
Semplice e veloce. 10 domande a risposta chiusa attraverso un form online. Ci entri dallo smartphone, compili e invii.
Domande che mettono in evidenza la necessità del target, che fanno capire perché non si allena d’estate e come potrebbe essere lui utile la palestra se adeguasse i suoi servizi alle esigenze.
10 domande giuro, non di più.
C’è da fare poi un’aggiunta. C’è da dire che il centro fitness in questione ha poi al suo interno anche un piccolo centro estetico, che può fornire servizi base quali epilazione, trattamenti snellenti, idratanti e tutto ciò di cui le donne necessitano.
E qui le cose si fanno interessanti. Vedremo poi perché.
Dalle 10 domande sai cosa è emerso? Che si, le persone non hanno tempo. Ma che no, non rifiuterebbero una formula accessibile, in termini di tempo impiegato e di risultati ottenuti.
C’è di più, richiedendo età, professione e bisogni siamo stati in grado di creare un prodotto customizzato per le persone richiedenti. Niente di più bello.
Con 10 semplici domande avevamo la verità in tasca su chi dovevamo concentrare i nostro sforzi:
– Persone dai 38 ai 52 anni di età
– Titolare di un’attività o casalinga
– Fascia oraria di allenamento: dalle 8:00 alle 10:00
– Tipologia di allenamento: circuito funzionale, durata tra i 30 e i 45 minuti (insomma, nulla di proibitivo)
Nessuna magia, nessuna illuminazione.
Chiedi e ti sarà dato! Perché sai, talvolta ci impuntiamo nel voler trovare l’idea del secolo (che si rivela puntualmente un fiasco), quando in realtà è il nostro pubblico a dirci cosa vuole, se glielo chiediamo.
Perciò, dopo aver avuto la prova evidente che si, dovevamo riformulare l’offerta estiva della palestra e del centro estetico, siamo passati all’attacco.
COSA ABBIAMO FATTO:
– Abbiamo creato delle mini class (o small group) di massimo 8 persone ad allenamento.
– Abbiamo proposto una prova gratuita e successivamente l’iscrizione al programma di workout funzionale ad un prezzo lancio entro il 31 maggio (non entro nei particolari in quanto ci teniamo a non condividere i dati dell’attività).
– Abbiamo consegnato agli iscritti un coupon (valido come prova gratuita), da consegnare ad un amico o conoscente esterno al centro che potesse avere le stesse necessità.
– Sulla base dei dati a disposizione e conoscendo il target abbiamo lanciato una campagna Facebook Ads con un budget irrisorio (15 € giornalieri per 30 giorni) che andasse a colpire persone con età, interessi e residenza perfettamente in linea con quella degli attuali iscritti.
Proposta di prova gratuita con successivo upselling proponendo l’entrata nel gruppo di allenamento.
– Anche agli iscritti provenienti dall’esterno abbiamo consegnato il coupon “porta un amico”, generando un vortice di prove automatico.
– Ricordi che qualche riga sopra ti parlavo di un centro estetico interno al centro fitness? Bene. Alle persone più “calde”, ossia gli early adopter che prenotavano subito abbiamo dato un buono di 20€ da spendere nel centro estetico, con un piccolo manuale che consigliava trattamenti e abitudini quotidiane ideali per una pelle idratata in estate (alle donne l’iniziativa non è piaciuta, di più!). E questo ha generato un’entrata costante al centro. Prima di richiesta informazioni, poi di persone che approfittavano del buono, poi di persone che, finito il workout, si fermavano per un trattamento. Meraviglioso.
QUINDI, RICAPITOLIAMO:
Schema di aumento clienti in palestra d’estate
E ora, rullo dei tamburi…i risultati in 90 giorni (partenza campagna 1 maggio):
52 prove gratuite generate dagli attuali clienti
12 prove gratuite generate dai referral del centro
41 prove gratuite generate dalla campagna Facebook – Instagram
4 prove gratuite generate dai referral esterni (poco, ma pur sempre gratuite)
Totale 109 prove gratuite
Iscritti totali agli small group: 31
Totale incassato dagli small group in 90 giorni: 4150€ (spesa media per persona:130€)
Percentuale di conversione: 27% delle prove gratuite
Upsell del centro estetico in 90 giorni: 890€
Spesa in Facebook Ads: 675 (45 giorni di campagna)
Totale fatturato: 5040€
Diciamo che il centro non è diventato milionario, ok. Ma quei 5k meglio in tasca che a spasso, non credi?
C’è di più Questa mossa ha permesso di fidelizzare una decina di esterni che non avevano mai messo piede nella suddetta palestra. Perciò nuovi clienti per la prossima stagione invernale…a costo zero.
E per di più ha permesso di “coccolare” quei clienti che si sarebbero altrimenti sentiti abbandonati in estate, portandoli ad un grado di soddisfazione estremo.
COSA ABBIAMO IMPARATO:
1) L’estate c’è, e si vede. Questo però non vuol dire chiudere baracca e burattini e farsi il segno della croce.
2) Le persone sono il fulcro di tutto. Ascoltale e sarai ascoltato, aiutale e sarai aiutato.
3) I sondaggi sono ciò da cui devi partire per la tua palestra, per il tuo centro personal trainer, per il tuo Box CrossFit, per tutto.
4) Se un servizio è gradito, le persone lo riferiranno agli amici e saranno nostri promotori. Clienti gratuiti e dove trovarli.
5) Una corretta formulazione dell’offerta ti permette di integrare altri servizi, rendendo il cliente molto più remunerativo e generando maggior profitto per la tua palestra.
6) Chi ancora nel 2019 crede che la soluzione a tutti i mali sia “abbonati in estate a 19€ al mese” non ha capito niente. O cambia mestiere o cambia mentalità. Abbassare il prezzo vuol dire abbassare i margini e riempirsi di NON clienti rompiballe. You choose.
7) Corriamo dietro al “Devo trovare nuovi clienti per la mia palestra”. Quando in casa hai persone che potresti convertire spendendo fino a 7 volte di meno. A volte anche ZERO.
Spero che questo caso studio ti abbia aiutato ad aprire la mente.
Lo pubblico solo ora in quanto prima volevo avere dati certi da condividerti, niente ipotesi o cose a caso.
Ora che scrivo queste parole guardando il report che il mio staff ha redatto ho la certezza di ciò che scrivo.
Certo, ormai per una strategia “salva estate” è tardi. Ma non ti focalizzare sul discorso estivo. Questo modello di marketing lo puoi fare tuo e implementare anche nel tuo centro per l’inverno. In un altro modo, con altri servizi certo, ma sempre partendo da un presupposto:
CONOSCI CHI HAI DAVANTI.
Se hai bisogno di una mano nel capire chi hai davanti, quali sono i servizi più efficaci da comunicare, qual è la strategia più solida da applicare al tuo business puoi contare su di noi.
Raccontaci la tua storia e i tuoi obiettivi scrivendo a:
Ricorda che acquisiamo non più di 5 business al mese, per garantire uno standard alto di performance e risultati.
Perciò, prima che l’ultimo posto ti venga soffiato sotto il naso portandoti ad aspettare almeno un altro mese / mese e mezzo, scrivici!
Big Up!
Alberto
