[+3384€ da clienti persi] Rientro in Palestra – La Formula per il Massimo profitto
Finalmente si riapre!
Ma questa riapertura delle attività…si sà davvero come affrontarla nel migliore dei modi?
Secondo te, può bastare un semplice post su Facebook con scritto: “Siamo aperti, vi aspettiamo” ?
Ecco.
Assolutamente no.
Non basta.
Scrivendo così, le persone, non accorreranno verso la tua palestra.
Questo non è riaprire.
Riaprire dopo più di un anno, vuol dire TANTO più di così.
In questo post vedrai UNA SINGOLA AZIONE da poter adottare SUBITO.
Ti dico di più, avresti dovuto adottarla in tutto l’anno passato e dovrai applicarla anche DOPO la riapertura.
Vediamola insieme!
Per aumentare le tue vendite, e non solo, per innescare nella mente delle persone un processo d’acquisto coerente che permetta di far sì che le persone spendano tutto ciò che è nella loro capacità spendere è condensato in questa frase:
Devi mettere ordine nel tuo business
Per ordine nel tuo business vedremo poi che cosa effettivamente significa prima però ti voglio dire che cosa succede se NON metti ordine.
Significa creare prodotti e servizi senza uno schema pur di accontentare tutti.
E questo Se ci fai caso capita nel 99% dei casi nel mondo del fitness.
Dove crei un programma personalizzato, crei un programma che pur di accontentare i tuoi clienti gli vai a prendere la luna in capo al mondo.
E tutto questo, per quanto magari possa strappare un sì tirato fuori con le unghie e con i denti, in realtà non va a far del bene al tuo business.
Perché?
Se non hai dei processi, se non hai un know-how e una capacità di creare nella media dell’utente quello che è il reale bisogno e vai tu incontro a quelli che sono i suoi reali bisogni in diciamo così “senza arte né parte”…
Quello che accade è un’immensa confusione nella tua attività e ovviamente è una perdita di performance, una perdita di qualità nei servizi.
Che cosa crei in questo modo?
- Crei dispersione di denaro:
Perché chiaramente tu non puoi accontentare tutti e andando a realizzare qualcosa che o da un lato è estremamente personalizzato sulla singola persona o non va incontro a quelle che sono le aspettative economiche della persona…
Perdi, lasci denaro sul piatto.
- Crei disordine nella mente del cliente:
Perché se una persona ha a che fare con te e nel suo percorso d’acquisto non vede un percorso coerente, si crea nella mente un’incredibile confusione.
- Comunichi uno scarso valore:
Comunichi una pessima organizzazione e parallelamente, la persona dall’altra parte, non ti reputa come un professionista strutturato e che ha una strategia professionale di fondo.
Ed è qui che si comincia a parlare di Value Ladder, ossia:
La creazione di un percorso che consente alla persona di conoscerci e quindi di spendere, anche poco.
Parallelamente consente di entrare in un percorso che porta la persona stessa a volere sapere sempre più di noi, avere sempre più bisogno di noi e a spendere sempre più.
Perché?
Da un lato si sente all’interno di un percorso coerente, un percorso che si vede che è strutturato ed è ben disegnato.
Allo stesso tempo, consente alla persona di poter andare avanti perché dimostriamo, condividiamo risultati man mano che aiutiamo le persone a raggiungere i loro obiettivi a fare un percorso che sia coerente, che sia ben strutturato e ben disegnato dalla base.
E che non sia improvvisato.
Se io oggi comincio con te e faccio 30 giorni di allenamento, tu devi sapere sin dal primo giorno dove mi vorrai portare dopo e come farai a rendere massimamente profittevole.
Se non fai questo, se aspetti il ventinovesimo giorno per propormi una prosecuzione semplicemente di un altro mese o un’estensione di quella che è la durata del mio allenamento chiaramente ripeto…
Il rischio è quello di lasciare soldi sul piatto.
NB:
Aumenta il prezzo pagato dal cliente ma aumenta anche soprattutto il valore datogli attraverso la Value Ledder e questo torno a ripetere…
E’ perché l’utente una volta che entra nel percorso capisce che è all’interno di un processo che se adeguatamente seguito porterà il cliente stesso a raggiungere dei risultati.
È un po’ come una sorta di matrimonio con la tua realtà, con la tua attività.
Una persona entra, si trova bene, sa che cosa gli riserverà il futuro e questo da una grandissima solidità e credibilità alla tua attività.
AVVERTENZA:
Non tutti la seguiranno la lettera la tua Value Ledder.
Molti passeranno dal tuo prodotto di front end, quindi dal primo prodotto da quello che conoscono, all’acquisto del tuo prodotto High ticket direttamente.
quel che conta è che tutti apprendano che i servizi solo frutto di un percorso designato.
Che cosa significa?
Significa che una persona potrebbe fare una prova gratuita e dopo questa prova potrebbe essere talmente carica da dire Io voglio lavorare con te a vita.
Creando così un percorso annuale oppure se parliamo di allenamento on-line di info-prodotti una persona potrebbe acquistare un programma di 30 giorni e rimanere meravigliata al punto di acquistare magari un prodotto di una durata maggiore.
Insomma, una persona una volta che acquisito informazioni su di noi una volta che ha capito che siamo il professionista giusto nel posto giusto diciamo che non tutti si comportano allo stesso modo.
C’è chi vuole andare avanti di mese in mese e chi vuole andare avanti in maniera molto più strutturata e futuribile quindi sottoscrivendo un piano ad alto costo.
Quello che dobbiamo fare, chiaramente, è dare la possibilità a tutti di rimanere dentro la nostra scala di valore.
Perché se io ho a disposizione €100 tu devi avere un prodotto che è in linea con le mie aspettative, se io ho a disposizione €50 tu devi avere un’alternativa appunto sempre per le mie possibilità.
Non vuol dire che chi ha speso €50 domani non spenderà €100.
Ognuno ha il suo percorso d’acquisto, ognuno ha la sua situazione personale un determinato contingente.
Quello che noi dobbiamo fare è non lasciare nessuno piedi, ma mantenere quante più persone possibili all’interno della nostra Value Ledder.
Esempio:
Rientro in palestra.
Caso studio freschissimo di un di un’iniziativa, di una realtà che abbiamo fatto con un nostro studente ed è proprio questa…
- Prima di tutto prova gratuita all’inizio, non parliamo di un centro a livello locale
- Dopodiché una persona, dopo la prova gratuita, se non è ancora molto avvezza allo sport o all’allenamento gli si può proporre un programma che gli risolva un problema. Come ad esempio un allenamento per tornare in forma per l’estate o un allenamento per la tonicità nei primi 30 giorni.
- Poi cosa accade? Se la persona è contenta e soddisfatta di ciò che ha realizzato con noi possiamo proporre un programma trimestrale.
- La persona se è ulteriormente contenta perché sta bene con noi e ha ottenuto notevoli risultati.
Ed è qui che allora che la persona vuole fare ancora più, aggiungendo anche una sessione one-to-one oltre al programma trimestrale.
Si va così ad aumentare il valore economico del singolo cliente.
- Il cliente ha dei risultati, si è creata una certa empatia con l’azienda, con le persone e con chi la segue e quindi non può più stare senza questo ambiente perché è ciò che da colore, ciò che da sostanza alle sue giornate.
Ed è proprio allora che la persona decide di passare un piano annuale.
Dove, noi abbiamo portato la singola persona ad avere un valore economico molto più alto rispetto alla prova gratuita, rispetto al programma trimestrale e questo ha portato insieme alla persona ad essere un tuo FAN, una persona che non ci portiamo avanti per tanto tempo.
Avere più soluzioni, contestualmente con la posizione del tuo potenziale cliente, ti consente d’inserire nella scala qualunque persona.
Quindi, se io ho a disposizione una modesta capacità economica, perché il mio costo opportunità cioè quello che sono disposto a spendere ad oggi, non è molto perché magari ho una bassa consapevolezza o comunque sia ho i miei dubbi ancora da andare a sfatare.
Devo avere qualcosa anche per questa tipologia di persona.
Devo avere qualcosa anche per chi è consapevole, chi vuole fare un percorso che abbia una certa solidità e una certa durata…
Quindi io devo mettere ogni singola persona nella condizione di poter stare comoda nella mia Value Ledder.
Perché il mio obiettivo chiaramente e portarla avanti, farla proseguire lungo tutta la scala.
In realtà è questa la chiave del successo del tuo business, ossia, se tu hai una serie di clienti e ognuno sai perfettamente andarlo a incastonare…
Non hai idea di quanto questo può portare un incremento dei profitti attività.
Per fare tutto questo basta chiedere, basta avere chiara qual è la percezione del proprio
cliente.
Qual è la sua posizione, che cosa vuole realmente, basta chiederlo.
In Digital Fitness Academy noi lavoriamo tantissimo su quella che è la costruzione di questionari, alla costruzione di una fotografia dall’interno di quella che è l’attività.
Perché è solo in questo modo che tu riesci a costruire la tua scala di valore nel migliore dei modi.
Chiedendo, facendo in modo che il costo opportunità della persona sia adeguato a quello che offriamo, anche a livello di pricing nei confronti della persona.
Ed è in questo modo che io strapperò una montagna di sì.
Proprio come ho anticipato parliamo di un caso studio fresco di:
Matteo
26 anni
Titolare di un box CrossFit.
La situazione di partenza, per la ripartenza che stiamo vivendo ora è questa:
Il Box ha lavorato al 50% negli ultimi mesi come ovvio che sia…
Per ottenere una fotografia della situazione siamo ricorsi ad una analisi che ci ha suggerito che… “se devi parola con l’estate”.
Quindi le persone di base, rispondevano in questo modo.
Una grossa parte di delle persone avrebbe congelato il abbonamento per tornare poi a settembre o a ottobre addirittura.
Ma le persone non sanno realmente ciò che vogliono!
Siamo noi a dover scavare con le parole giuste e condividendo la giusta soluzione al problema.
Attenzione…
Perché dall’analisi, la prova costume, il doversi scoprire in generale desta molto timore
Ecco perché cambiamo strategia…
Che cosa abbiamo fatto?
A queste persone non solo abbiamo chiesto se volevano rientrare, ma abbiamo chiesto anche qual’era il problema che maggiormente riscontravano.
Quindi, le loro paure, i loro bisogni… Al di là di quella che sarebbe stata poi la loro scelta finale.
Ed è qui che abbiamo toccato un nervo scoperto!
Un percorso mensile di stimolo metabolico.
Questo è stato la nostra controfferta al “No grazie se ne riparla a settembre”.
.
E’ qui che noi abbiamo chiesto “qual è il tuo problema?”.
La risposta è stata: Lo scoprirsi d’estate al mare.
PERFETTO.
Se tu hai un problema, io ho la soluzione.
+ 38% di rinnovi in più in soli 7 giorni (su una popolazione di 350 iscritti totali).
Quindi su 350 iscritti, il 38% è stato pescato letteralmente in questo modo.
Che tradotto è stato:
- 72 iscritti al percorso Stimolo Metabolico
- 47€ ad iscrizione
Quindi per 47€ le persone potevano aderire a questo mini percorso di 30 giorni che si è tradotto in…
- 3384€ in cassa non previsti, grazie a un semplice messaggio contenente una semplice proposta.
E’ bastato semplicemente concentrarsi sul il risolvere un problema, in soli 30 giorni, che ti costa 47€.
Ed è qui che le persone hanno visto la cosa in maniera diversa e chiaramente tutto questo ha generato anche una risposta diversa.
Ma sai cosa ti dico?
Chissenefrega dei €3000 in più.
Perché quel che conta è ben altro.
In questo grafico, qui sopra, i 3000€ sono rappresentati nei diecimila dollari.
Ma è quello che c’è sotto, in quello che non si vede, quello che si vedrà in futuro.
Perché tu vedi i 3000€ in più, che per carità schifo non fanno.
Ma io quello che vedo io sono in realtà, oltre il primo mese, son 72 persone che se solo il 50% rinnova e in preda alla carica continua il percorso…
Sottoscriverà come minimo un abbonamento trimestrale da oltre €300.
Ed è qui che noi parliamo di scala di valore.
Ti risolvo un problema e poi ti porto avanti nella mia scala perché sei contento, perché ormai non ne puoi più fare a meno, sei entrato nel mood quindi andiamo avanti.
Se la matematica non mi condanna:
300€ x 35 persone (stima al ribasso)
= 10.500€
Ecco allora la cosa comincia a stare in piedi e comincia a essere interessante.
Ed ecco che qui capiamo quella che è l’importanza di una Value Ladder.
Quindi una prosecuzione, di una programmazione di quello che sarà con i miei clienti.
Non si tratta di decidere dei percorsi e schiaffarli a forza in bocca alle persone.
Si tratta di:
- Risolvere un problema
- Per rimediare ad un’’urgenza
- Avere alternative diverse durata e diverso prezzo
- Dare valore
E il cliente rinnova.
Fine.
Tutto qui.
Bisogna partire da questi aspetti.
Bisogna capire quali problemi risolvere, quali problemi urgenti posso risolve, quali problemi urgenti posso risolvere a un prezzo accessibile che permette alle persone di cominciare avere a che fare con me.
In ultimo ma non ultimo, le porta chiaramente a proseguire il rapporto con me ad un alto valore economico.
Con questo post sono convinto di averti instillato quello che è il giusto processo conoscitivo per andare a creare il proprio servizio e per andare soprattutto a creare un corollario di servizi che ti consenta di non lasciare per strada nessun tipo di cliente.
Perché il fatto proprio questo, in questo momento quello che ti serve è rastrellare quanti più clienti possibili.
Tutto quello che hai visto è ciò che i nostri studenti che in Digital Fitness Academy applicano sin dal primo mese.
Noi del primo mese lavoriamo su questo: la creazione della propria scala di valore o Value Ledder.
E ti posso confessare che sto vedendo che l’applicare in maniera adeguata una Value Ladder efficace è ciò che ti permette appunto di non lasciare nessun cliente per strada.
Quindi anche i €50 di una scheda, banalmente, oggi non li devi vedere con i €50 presi che sono pochi rispetto a 200€.
Li devi vedere come €50 che si trasformeranno domani in 200€ se tu sarai bravo a integrare il cliente in un percorso adeguato.
Quindi diciamo che tu hai iniziato a giocare una partita, andando ad acquisire questo cliente, la partita poi devi giocarla tu con le tue potenzialità, con i tuoi strumenti, con le tue competenze.
Però intanto tu ripeto hai preso un cliente.
Tutto questo noi all’interno dell’Academy lo spieghiamo in maniera molto avanzata facendo degli esempi.
Ma soprattutto, ciò che fa la differenza, aiutiamo Personal trainer, Centri Fitness e Palestre ad applicare questa scala di valore anche in base alla nostra esperienza.
Quindi andando a individuare il giusto prezzo, andando ad individuare il giusto livello appunto come andare intersecare un prodotto di basso valore economico fino ad arrivare all’altissimo valore economico, anche programmi che possono arrivare a costare anche migliaia di euro in alcuni casi.
Tutto quanto parte però da un’analisi specifica.
Un’analisi approfondita che facciamo, appunto, insieme ai nostri studenti.
I nostri ragazzi che ogni giorno lavorano a stretto contatto con attività come la tua e che danno consigli e puoi ottenere quello che è il percorso più adeguato a te.
Quindi avrai un’analisi di quella che la tua situazione, potrai capire come poter lavorare senza subito sulla tua attività, per costruire così una crescita esponenziale senza subito.
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Alberto
