da Alberto Borghesi | Giu 12, 2020 | Blog, News
Oggi come non mai, la parole marketing e strategia vengono messe in ogni salsa.
Non è raro che io senta “Ehi, abbiamo una strategia infallibile”, per poi ritrovarmi a leggere due appunti in croce, che si basano su poco più che la creazione di due video per Instagram, a cui viene affidato l’ingrato compito di salvare la palestra di turno.
No.
La strategia non è fare post fighi per i canali social del tuo centro fitness o per la tua attività di personal training.
E non ci si avvicina minimamente.
Marketing e strategia sono due parole abusate, di cui si ha davvero poca consapevolezza.
Consapevolezza che andrai ad acquisire con questo articolo.
Questo post nasce dalla mia volontà di approfondire ulteriormente nella live che ho fatto nel gruppo Facebook qualche giorno fa (se vuoi accedere al gruppo gratuitamente, puoi cliccare qui).
Preparati e leggi senza distrazioni, stai per accedere ad una mole di concetti chiave che ti aiuteranno ad allargare la mente come non mai, e ti aiuteranno ad avere le idee più chiare sui tuoi prossimi passi, anche in termini di acquisizione clienti. Capirai cosa c’è realmente dietro ad una strategia di fitness marketing, se il tuo obiettivo è ottenere clienti ricorrenti e profittevoli.
Per cominciare nel migliore dei modi, voglio partire da una frase di Gary Vee, noto formatore americano, che rappresenta appieno principi che oggi più che mai sono essenziali:
Ideas are shit, execution is the game.
Non penso ci sia bisogno di traduzioni, non è vero?
Il concetto è chiaro. Se hai un’idea e non fai un solo passo in avanti per realizzarla, quell’idea l’hai partorita inutilmente.
Sento troppo spesso titolari di centri fitness, personal trainer e coach online parlare di idee del secolo e progetti innovativi come se dovessero rivoluzionare il mondo del fitness da un giorno all’altro. Le custodiscono gelosamente come un prezioso tesoro, come se qualcuno stesse con l’orecchio teso ad ascoltarle per strappargliele di mano. Quando in realtà, a nessuno interessa.
Vedo invece troppo poco spesso le figure di cui sopra tramutare queste idee in azioni reali.
Ripeto, azioni. Azione significa fare.
Fare anche un solo passo in avanti, un passo che validi l’idea, che la renda concreta, che permetta di capire se l’idea è stata una stupidaggine pazzesca, oppure ha dato segnale di potersi trasformare in qualcosa di concreto.
Fare significa sbagliare, fallire, ma imparare.
Facendo sbagli, sbagliando impari. Semplice.
Li vedi la fuori quei trainer online da 100.000 iscritti al loro canale YouTube che fatturano centinaia di migliaia di euro all’anno?
Vedi quei titolari ci centri fitness lungimiranti e sempre un passo avanti?
Ecco, anche loro hanno sposato il Partito del Fare, composto da chi non si arrovella in discorsi e ragionamenti infiniti che non portano a nulla, se non ad affievolire l’entusiasmo e a rinchiudere le proprie idee nel cassetto.
Per leggere ed apprendere questo articolo al meglio ho bisogno che ragioni su questo aspetto.
Quello della praticità, della convinzione nelle proprie idee.
Se hai un’idea, se sei disposto a metterla in pratica spendendo lacrime e sudore, allora ok. Questo articolo è per te, e possiamo finalmente parlare di Strategia e Marketing.
Nello specifico, come siamo soliti fare, parleremo della parte che più ci compete, ossia quella Online.
Ma il concetto è universalmente valido ed applicabile a 360 gradi in tutto ciò che riguarda la strategia della tua attività fitness.
La mia personale definizione di strategia:
Avere una strategia fitness efficace significa possedere una visione di insieme della tua attività.
Devi immaginarti al di fuori degli schemi, al di fuori dell’operatività, come se vedessi dall’alto la tua azienda.
Ci sei riuscito? Ok, ora cerca di dare un giudizio critico, oggettivo, con occhio clinico.
Non guardare le cose in modo paterno ignorando difetti e criticità.
Definisci i punti di forza e interrogati su come questi potrebbero essere ulteriormente evidenziati per raggiungere migliori risultati.
Questo è il primo step di ogni strategia: essere consapevoli del punto di partenza.
E poi…step 2
Definire gli obiettivi
Se hai una strategia, la realizzerai senz’altro in funzione di obiettivi che vorrai raggiungere, immagino (o almeno spero).
Bene. Definisci questi obiettivi in modo chiaro, misurabile e monitoratile.
Se vuoi 100 clienti in 30 giorni (esempio puramente e volutamente banale), dovrai spacchettare il risultato e capire quali sono gli elementi che devi monitorare per capire lungo il percorso se il risultato è a portata di mano o no:
– 100 clienti al mese significa 3 clienti in più al giorno
– Per realizzare 3 clienti in più al giorno significa che devo acquisire un numero X di contatti potenzialmente interessati
– Ogni contatto potenzialmente interessato ha un costo di …€, perciò devo allocare il budget A al mese, che equivale ad un budget B al giorno (di questo parleremo più nel dettaglio tra poco).
E qui…entriamo di diritto allo step 3. E parliamo di scenario.
Preparati, perché qui le cose si fanno davvero importanti.
Parlare di scenario significa avere una fotografia non solo di casa propria, ma anche del mercato in cui ti trovi a lavorare.
E non solo. Avere chiaro qual è lo scenario significa avere in serbo due piani:
The best case scenario
The worst case scenario
In un caso, tutto fila liscio, la strada è spalancata, non c’è traffico ne deviazioni, e tu arrivi a destinazione in modo semplice e veloce.
Ma se così non è, tu devi sapere quale deviazione prendere, quale velocità mantenere, come guidare e per quanto tempo guidare. Devi mettere in preventivo che la strada si farà tortuosa, e devi avere rimedi e soluzioni a portata di mano, per quanto in tuo potere.
Simula il percorso, anticipa le criticità, immagina cosa può capitare. Preventiva tutto questo e modula la tua strategia in funzione di questo.
Tutto questo lo devi fare tenendo a mente una cosa, che ora più che mai è fondamentale avere chiara:
—> Ci sono cose che puoi controllare. In questo caso prendi il toro per le corna e dominalo.
—> Ci sono cose che non puoi controllare. Smetti di scervellarti e sprecare tempo per cercare di capire come controllarle.
Concentrati su ciò che è in tuo potere e sfrutta in leva ciò che non puoi controllare.
Definire lo scenario è questo, ma non solo.
Aver chiaro il proprio scenario significa anche sapere:
Chi è il mio cliente target
Chi è la mia concorrenza (diretta ed indiretta)
IL TARGET
Nel gruppo Facebook e nei nostri corsi ne parliamo continuamente dell’importanza del target.
Lo ammetto, la scelta e la conoscenza del target per noi è un’ossessione.
Perché più passa il tempo, più ci accorgiamo che questo elemento è L’ELEMENTO.
La chiave di tutto. Quel 20% che ti permette di ottenere l’80% dei risultati.
Sapere chi è il tuo target significa intanto compiere una scelta.
Scegliere chi intercettare e deliziare, scegliere a chi NON rivolgersi. Più sei preciso, più ti rivolgi a una ristretta cerchia di persone, più il tuo messaggio risuonerà nella mente di chi vede il tuo messaggio. Qualunque messaggio.
Individuare il target non significa solo sapere età, obiettivi, sesso e dati essenziali.
Significa scavare nel profondo definendo le sue paure, le sue aspirazioni, le sue obiezioni.
Trovare il target giusto significa sapere la sua lingua, quali termini utilizza e come li utilizza.
Non avere chiaro il target ti porta ad allontanarti dall’obiettivo, perché il tuo messaggio si perderà nell’oceano della banalità e dell’ovvietà.
Messaggi specifici per un target specifico = Messaggi vincenti per acquisire clienti
Spendi ore ed ore per mettere insieme i pezzi del puzzle che compongono il tuo cliente ideale. Vedrai, questa azione ti ripagherà con risultati sorprendenti.
LA CONCORRENZA
Quando si parla di concorrenza, cosa ti viene in mente? Attività simili alla tua che offrono servizi simili ai tuoi, giusto?
Questa definizione è inesatta, o quanto meno limitata.
Si, perché la reale definizione di concorrenza o competitor, è un’altra:
tutto ciò che può interferire con la decisione di acquisto che porta ad acquistare un tuo prodotto o servizio è concorrenza.
Da qui risulta importante la distinzione tra concorrenza diretta ed indiretta
La concorrenza diretta è quella che, come viene spontaneo considerare, è quella che offre prodotti e servizi affini ai tuoi.
Quella indiretta non offre nulla di simile, ma potrebbe separare l’utente da te.
Facciamo qualche esempio:
Un prodotto dimagrante
Un trattamento estetico
Sono tutti facenti parte della concorrenza indiretta. Si, perché in molti casi potrebbero allontanare l’utente da te, preferendo una scorciatoia all’allenamento.
Ora come ora, un’altra forma di concorrenza indiretta è la paura.
La paura di contrarre un virus, la paura di tornare alla normalità, la paura di allenarsi in un’area sanificata.
La paura è un concorrente spietato che ti sta facendo perdere decine di migliaia di euro, credimi.
Puoi combatterla rispondendo a domande ed obiezioni del tuo target, rassicurando ed infondendo fiducia.
Non trascurare mai la concorrenza indiretta, perché è in grado di incastrare nella sua rete centinaia e centinaia di persone, che non diventeranno mai tue clienti se non fai qualcosa oggi, subito.
Ora che ti è sicuramente più chiaro cosa significa realizzare una strategia, facciamo una piccola pausa riflessiva.
Vedi come realizzare una strategia di fitness marketing è totalmente diverso dal fare due semplici post su Facebook e Instagram?
I tuoi post sono si importanti, ma solo se si fanno portatori di valori, se hanno un obiettivo di business, se sono indirizzati ad un target che conosci perfettamente nel profondo.
Avere una strategia efficace è lo spartiacque tra il realizzare post che riempiano il feed inutilmente e il realizzare contenuti realmente impattanti che generano risultati.
Quando ti è chiaro dove stai andando e il perchè, ti è anche più chiaro il come andarci.
E tutto è più semplice.
Pausa riflessiva finita. Torniamo a noi.
Ricordi che ad inizio articolo ti parlavo di costo di acquisizione cliente?
È un altro tema estremamente importante da trattare, che ti aiuta a capire il budget che ti occorre per ottenere un cliente, e parallelamente ti aiuta a capire la scalabilità della tua iniziativa.
Come anticipato qualche riga sopra, devi aver chiaro due dati, due numeri senza i quali stai giocando al gratta e vinci. E giocare al gratta e vinci non è cosa intelligente, se parliamo di Marketing Fitness:
Costo di una lead
% di conversione dell’utente in lead
Costo di acquisizione cliente
% di conversione della lead in cliente
Per te è aramaico? Non ti preoccupare, ora ti spiego meglio.
Qualsiasi azione di marketing online e non, a fronte di un investimento genera dei dati, che rispecchiano il grado di interesse degli utenti nei tuoi confronti e il grado di appetibilità del tuo prodotto o servizio.
Questi dati li devi immagazzinare, analizzare, valutare e prendere decisioni sulla base di essi.
Partiamo dal primo: IL COSTO PER LEAD.
Supponiamo tu faccia partire una campagna Facebook per la tua palestra, che propone una prova gratuita.
Questa prova gratuita otterrà più o meno consenso.
Più o meno richieste.
Ma quanto più o quanto meno?
Ecco che diventa importante individuare il costo sostenuto per ottenere una prova.
Per capire al meglio facciamo una simulazione che serve a capire a chi parte da zero in che modo approcciarsi per realizzare una corretta azione in termini di campagne di marketing fitness.
Esempio:
Investi 150€ e ottieni 10 prove.
Questo significa che ogni prova ti è costata 15€.
Tanto? Poco? Non è questo il contesto in cui diamo una risposta.
Ti basti però sapere che al decretare la qualità del risultato concorrono troppi fattori (prestigio del tuo brand, appetibilità della prova, area geografica di riferimento, stagionalità ecc).
Tema di cui parleremo sicuramente in altra sede.
Quello su cui invece devi riflettere è questo: se voglio ottenere 20 prove significa che dovrò allocare 300€ di budget.
E così via, sulla base degli obiettivi che ti dai in principio.
E come faccio a sapere se il risultato, in termini percentuali, è soddisfacente o meno?
Ecco che entra in gioco il secondo ingrediente, la % di conversione dell’utente in lead.
Se su 1000 persone che vedono l’inserzione, 20 si iscrivono alla prova, hai un 20% di conversion rate.
Se su 1000 persone che vedono l’inserzione, 2 si iscrivono alla prova, hai un 2% di conversion rate.
Chiaro e semplice, giusto?
Ora. Anche in questo caso definire un’ottimale % di conversione è difficile da definire, sempre per i punti di cui sopra.
Se posso darti un’indicazione però, se parliamo di una semplicissima prova gratuita per una palestra, in un periodo della stagione favorevole, non scendere mai sopra il 15/20%. O significa che potresti avere:
1- Errori nella campagna (tecnici o di contenuto, non sufficientemente appetibile)
2- L’offerta non è interessante
A quel punto riparti da capo nell’articolo, riparti dall’individuazione del target, analizza, indaga e ottimizza. Poi ricominci.
Supponiamo invece che tutto vada alla perfezione.
Costo per lead ottimo, % di conversione pure.
Chiaramente ora, il nostro obiettivo è fare in modo di trasformare quella lead in un cliente pagante.
Ed è qui che subentrano altri due numeri che il nostro marketing non può ignorare e che dicono tanto, davvero tanto sul corretto sviluppo della nostra strategia.
La % di conversione della Lead in cliente.
Il CAC = Costo di acquisizione cliente.
Tornando all’esempio sopra, proseguiamo in quella che è la simulazione del percorso che compie l’utente:
—> Eravamo rimasti qui: 20 persone si iscrivono alla prova gratuita.
Di queste 20 persone, 4 si abbonano.
Risultato:
Hai un 20% di conversione rate sul lead.
CAC:
Spesa in advertising: 300€
Nuovi clienti: 4
300:4 = 75€
Da qui, puoi calcolare ovviamente anche la marginalità per cliente in modo molto semplice:
Se, ad esempio, ogni cliente sottoscrive un abbonamento trimestrale da 250€, la tua marginalità per cliente sarà 250-75 = 175€
Che per 4 clienti acquisiti sono 700€ di utile, al pronti via.
Le cose qui si farebbero ancora più complesse ed interessanti. Si, perché supponiamo che il tuo cliente sia contento del tuo servizio, e che terminati i 3 mesi decida di rinnovare il piano annuale, i 75€ di acquisizione cliente li hai già spesi.
Ecco che la marginalità cresce esponenzialmente!
E se il cliente stesso diventa un tuo testimonial e ti consiglia ad un amico, che decide anch’esso di sottoscrivere un abbonamento?
Altra entrata, zero costi di acquisizione!
Come ti suona?
Aldilà del fatto che anche questo è uno di quei temi che tratteremo in modo specifico nei prossimi articoli, la riflessione che ti voglio invitare a fare è questa:
La marginalità per cliente, come puoi intuire, è relativa
Relativa a quanto lo fai “fruttare”, relativa al tuo customer service e a quanto il cliente stesso rimane soddisfatto del tuo servizio.
Più alta è la soddisfazione, più alto sarà il margine finale.
Ecco perché è importante avere si la consapevolezza di quanto ti costa il cliente nel breve periodo, ma anche quello che è il suo LIFE TIME VALUE, ossia la sua permanenza con te.
Più è alta, più sarai felice di aver pagato la cifra iniziale di acquisizione.
Eccoci giunti al capolinea.
Da che ti avevo anticipato che avremmo parlato di strategia, questo articolo si è trasformato in una vera e propria lezione di marketing (per donazioni e opere di bene scrivere a [email protected]).
Battute a parte, il mio consiglio è di prendere carta e penna, annotarti i numeri di cui sopra, scoprirli, sviscerarli e farli tuoi.
Se sarai padrone dei numeri, sarai realmente padrone del marketing della tua attività.
Sono i numeri a dirci in quale direzione pilotare la nostra attività fitness, quanti clienti ci servono, quanto è il nostro margine.
Vedi, spesso decidiamo a scatola chiusa, per partito preso, che per acquisire clienti vogliamo spendere X e ottenere Xper2.
Ma sulla base di cosa tariamo le nostre aspettative?
Sulla speranza?
Sperando non significa fare marketing per la tua palestra o per la tua attività di personal trainer.
E questo articolo, così corposo e “spigoloso”, nasce proprio dalla volontà di instillare in te questa necessità: essere padrone dei numeri per tracciare le linee guida del marketing della tua attività fitness, online ed offline.
Se sei arrivato fino in fondo a questo articolo significa che sei un eroe. Ti sei appena mangiato 2000 e passa parole. Meriti un premio, lasciatelo dire.
Ecco perché cliccando su questo link hai la possibilità di accedere al nostro corso avanzato Digital Fitness Pro con l’83% di sconto, che contiene il nostro Metodo per acquisire clienti tramite Facebook e Instagram.
Per qualsiasi cosa puoi scrivermi a [email protected], sarò felice di rispondere alle tue domande.
Big Up!
da Alberto Borghesi | Gen 25, 2020 | Blog, News
Sarò sincero: prima di scrivere questo articolo ci ho pensato e ripensato.
Di una cosa sono certo: quando faccio le cose, le faccio come si deve.
Scrivo pochi blog post all’anno, ma quelli che faccio uscire devono essere delle vere e proprie guide per gli imprenditori fitness italiani.
E mentre univo i puntini ed organizzavo le idee per far uscire questo articolo, mi sono sincerato contenesse tutte, ma proprio tutte le informazioni utili per capire come costruire realmente un progetto di fitness marketing in Italia oggi.
E per farlo, quale occasione migliore se non un recente caso di successo da noi realizzato?
Quindi, eccoci qua.
Senza dilungarmi ulteriormente e senza raccontarti la storia della mia vita, facciamo una fotografia della situazione:
Siamo in un centro fitness in Lombardia, poco distante da Milano.
Paesino di qualche migliaio di abitanti, l’attività local con il più classico degli obiettivi: ottenere nuovi clienti.
Ti ci ritrovi, vero?
Se hai un’attività fitness, che tu sia un personal trainer o che tu abbia un centro fitness o un box CrossFit, lo sai meglio di me come stanno le cose:
No clienti = No party
Senza clienti non c’è cassa, senza cassa non si può investire nella crescita e nell’operatività della tua azienda.
Quindi, l’obiettivo sin dalle prime call conoscitive è stato chiaro.
Ma…come raggiungerlo?
Ora…
Il 90% degli “esperti di marketing” avrebbe preso la palla al balzo, avrebbe lanciato campagne e campagne su Facebook con la più scontata delle grafiche e avrebbe aspettato, incrociando le dita e pensando: “se mi vedono millemila persone, vuoi che qualcuno interessato non lo becco?”
E, probabilmente, è quello che hai fatto anche tu.
Se la risposta è si non ti preoccupare, non è colpa tua. È cosa comune quella di pensare che con pochi eurini si possano ottenere centinaia di clienti.
Come ho detto, anche “professionisti” del settore lo pensano. Purtroppo.
Quello che devi fare è continuare a leggere questo post, perché arrivato in fondo all’articolo capirai che si, le campagne sui social (e non solo) le devi fare (investendo adeguatamente), ma non prima di aver individuato punti chiave ed effettuato azioni preventive non meno importanti per ottenere risultati di successo.
Se poi vuoi approfondire gli argomenti che tratteremo in questo articolo, puoi unirti a noi nel nostro gruppo Facebook Privato (in cui ogni giorno dispensiamo lezioni gratuite sul Digital Marketing per il fitness) e fare tutte le domande che vuoi:
IL LINK DI ACCESSO:
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Pronto? Cominciamo.
STEP 1
IL PUNTO DI PARTENZA
Posto l’obiettivo (ottenere clienti), siamo partiti, controintuitivamente, da chi si allenava già nella struttura.
Il centro è stato bombardato di domande dal nostro team, richiedendo il numero totale di iscritti, fascia di prezzo, servizi erogati, servizi maggiormente richiesti e azioni di marketing attualmente in essere.
Dopodiché, ci siamo rivolti alle persone stesse all’interno del centro effettuando un brevissimo sondaggio (durata per la compilazione tramite piattaforma online: 45 secondi cronometrati).
Il sondaggio serviva a sapere:
– Età media delle persone
– Sesso prevalente
– Obiettivi dell’allenamento
– Numero allenamenti a settimana
– Professione
– Nucleo famigliare
– Reddito
– Capacità di spesa
– Hobby e passioni
…e tante altre domande che sicuramente a primo impatto reputerai inutili.
Nella realtà dei fatti invece ci ha fatto capire chi era l’interlocutore con cui avevamo a che fare, quali fossero i suoi obiettivi e quali fossero le principali attività svolte.
Queste due azioni ci hanno permesso di avere un’impeccabile fotografia del contesto con cui, di lì a poco, ci saremmo misurati.
Perché è importante questo passaggio:
Fare campagne e qualsiasi azione pubblicitaria basandosi sui propri sentori e le proprie idee senza una reale validazione delle stesse, è pressochè una perdita di tempo e denaro.
Ti garantisco che fare alle persone le domande giuste richiede poco impegno, ma un immenso beneficio:
ti permette di capire cose che le tue supposizioni e percezioni non ti potranno mai aiutare a capire.
Avere chiaro chi hai davanti ti permette inoltre di capire cosa va e cosa non va, aiutandoti a migliorare criticità e a concentrarti sul “piatto forte” quando andrai là fuori per acquisire nuovi clienti.
STEP 2
L’OFFERTA
La survey ai clienti ci ha permesso così di delineare un “pubblico simile”, ossia persone che avrebbero avuto lo stesso grado di interesse a venire a contatto con l’attività fitness in questione.
Ma non solo, ci ha permesso di capire i principali servizi scelti dalle persone e gli obiettivi delle stesse (che, per la cronaca, erano legati al perdere qualche chiletto e far riaffiorare qualche muscoletto, il più classico degli obiettivi insomma).
Definito il patto forte, non ci rimaneva che costruire un MVP per attirare i potenziali clienti.
Ma…che cos’è un MVP?
È il minimum valuable product, ossia quella “porzione” di prodotto che ti permette di dare un assaggio al cliente, di fargli capire nel pratico cosa aspettarsi senza richiedere uno sforzo economico importante.
Perché è importante l’MVP: questo passaggio ti permette di abbassare le barriere all’entrata con il potenziale cliente.
Le persone oggi sono costantemente bersagliate da messaggi pubblicitari, nella loro città hanno decine di opportunità diverse per allenarsi e tu sei solo una delle dieci opportunità.
Creare in entrata la possibilità di effettuare una prova senza grandi vincoli (chiaramente selezionando un pubblico qualificato, senza perciò riempirsi di piantagrane), permette di acquisire la percezione dell’allenamento, aiutando così la persona a decidere.
Non solo.
Venendo a contatto con la tua attività la persona può misurare la tua professionalità, il clima che respira, l’ambiente che si crea durante gli allenamenti.
Questo aiuta infinitamente a prendere una decisione, che sarà senz’altro positiva se non deluderai le aspettative.
Quale può essere un buon MVP?
Dipende. Da cosa?
– Dal servizio che offri e dal suo costo finale
– Da quanto è importante per te acquisire un costante flusso di persone
– Dal valore che vuoi trasmettere
Esempio pratico:
– Un MVP può essere una semplicissima prova gratuita di un’ora, al termine della quale richiedere l’iscrizione.
– Un’altra versione può essere un Trial di 3 allenamenti programmati.
– Un’ultima può essere una prova a pagamento (da scontare su un’eventuale iscrizione successiva).
Gli esempi possono essere molteplici, e puoi testare diverse varianti, in relazione a quanto detto sopra e in base al valore dell’MVP stesso (un mese allenamento gratis no, quello è troppo, per intenderci).
Quale MVP abbiamo usato noi?
L’opzione 3.
Una prova a fronte di un piccolo pagamento (12€) che ci ha permesso di qualificare le persone all’entrata e risparmiare i piantagrane.
Questo ci ha permesso si di avere sicuramente qualche prova in meno, ma al contempo ci ha permesso di aumentare il tasso di conversione, ossia la % di persone che si sono iscritte.
Con questo, non intendo dirti che questa è la soluzione perfetta anche per te.
Come ho già detto, always testing Tradotto…testa e decidi.
Solo allora puoi trarre le tue conclusioni.
Quindi, ricapitolando per non perderci:
– Abbiamo interpellato gli attuali clienti
– Abbiamo definito il target di riferimento
– Abbiamo definito l’offerta di entrata per acquisirli
Ci siamo? Bene, proseguiamo.
STEP 3: IL LANCIO
Abbiamo l’offerta di entrata. Ora dobbiamo pensare a come veicolarla e a come ottenere prove (e di conseguenza iscritti).
E qui, viene il divertimento.
E qui, viene la domanda che tutti si pongono (e al 99% anche tu ti sei posto): come fare per ottenere queste benedette prove?
Se vuoi ottenere prove e iscritti al famoso MVP hai 3 possibilità (non che devi scegliere, devi lavorare su tutti e 3 i fronti).
– Referral: trasforma i tuoi clienti in tuoi promoter
– Offerta di rientro. I tuoi ex clienti possono rientrare, ci hai mai pensato?
– Campagne di acquisizione esterni (prettamente online, almeno secondo i nostri principi aziendali).
AZIONE 1: REFERRAL
Ho una domanda: i tuoi clienti, quanto sono felici di essere tuoi clienti?
Se la risposta è “così così”, hai un problema. E devi risolverlo
Se la risposta è “mi amano alla follia” hai una risorsa. E devi sfruttarla.
Se hai clienti che si sentono parte di una community, che percepiscono un senso di appartenenza e amano l’ambiente in cui si trovano, ti garantisco una cosa:
saranno ben contenti di sbandierare ai 4 venti quanto siano contenti di allenarsi con te e da te.
E allora…perché non sfruttare questa opportunità?
Ti basta fare una cosa: metterli nella condizione di essere tuoi promoter.
Come fare? Semplice:
consegna loro un coupon (in cartoncino, non in carta straccia, e con una bella grafica, non fatta con paint).
Nel coupon indica la sua validità come prova (gratuita o a fronte di un piccolo pagamento, a tua discrezione come abbiamo detto) e consegnalo ai tuoi clienti personalmente.
Specifica l’esclusività del coupon e di come le prove siano limitate, è importante aumentarne il valore percepito, o rischierai che i coupon finiscano nel bidone.
COME ABBIAMO AGITO NOI:
1) Abbiamo individuato i 2 trainer più carismatici per consegnare i coupon. Le persone ascoltano e si fidano di chi ritengono più empatico e solare.
2) Ai trainer abbiamo indicato esattamente cosa, come e quando proporre. Creare un automatismo nelle parole da dire ci ha permesso di limitare l’errore nella comunicazione ed evitare qualsiasi componente di rischio.
3) Abbiamo selezionato 150 iscritti circa, consegnando una media di 2 coupon a persona. Quindi circa 300 coupon consegnati.
4) Dei 300 coupon (contenenti ovviamente i contatti per la prenotazione), ne sono rientrati 38. Non tantissimi, vero. Ma tutti paganti. E…il bello ti assicuro che deve ancora venire
5) Le 38 persone hanno effettuato delle mini class di prova in cui hanno effettuato un allenamento che fosse la sintesi del percorso che si sarebbero apprestate a seguire, ovviamente rapportato alle loro capacità e alla loro accessibilità. Il target di riferimento, come detto, ha obiettivi “umani”. E vuole divertirsi, staccare la spina dalla giornata lavorativa. Perciò, nulla di estremamente faticoso e inaccessibile.
AZIONE 2: OFFERTA DI RIENTRO
Come in ogni attività che si rispetti, ci sono persone che vuoi per un motivo, vuoi per l’altro, ci mollano.
In molti casi non è colpa nostra.
Impegni di lavoro, figli che nascono, compagnie che cambiano.
La tua attività fitness sai meglio di me come sia complice di dinamiche che fanno parte della sfera privata.
In altri casi, semplicemente, hanno trovato un’alternativa più in linea con le loro esigenze.
Ma nessun problema, d’altronde non possiamo piacere a tutti.
In entrambi i casi, ad ogni modo, è opportuno tornare a bussare in modo molto amichevole.
Nel caso 1, l’idea è quella di farsi sentire con un messaggio, o meglio ancora con una chiamata, per sapere prima come sta l’ex cliente, poi valutare se ha piacere di fare un allenamento di rientro.
Nel caso 2 le cose si fanno più critiche, ma tentar non nuoce: nel contattare non dovrai sembrare un Giorgio Mastrota 2.0 vendendo e proponendo, ma dovrai chiedere aiuto.
No, non sono impazzito, lascia che ti spieghi.
Parti chiedendo scusa per la tua telefonata improvvisa (ricorda che stai interrompendo una persona che sta facendo altro), e spiega come tu stia ricontattando gli ex clienti per sapere proprio perché sono diventati ex.
Racconta loro che la tua attività vuole crescere e migliorare, specie laddove ha probabilmente peccato in qualcosa. E da qui la natura della chiamata: chiedere cosa è andato storto. Non ti vergognare e non aver paura. Devi sapere che quando “ti metti a nudo” mostrando il fianco e le debolezze, le persone abbassano automaticamente la guardia.
Stanne certo: le persone ti risponderanno e ti aiuteranno (a meno che tu non stia chiamando in un momento decisamente fuori luogo).
Ecco, hai ristabilito un contatto.
Ed è qui che puoi inserirti e proporre (timidamente) un’offerta di rientro.
Ricorda: sono ex clienti, perciò non essere troppo aggressivo.
COME ABBIAMO AGITO NOI:
A fronte delle domande fatte all’attività in principio, abbiamo preferito concentrarci solo ed esclusivamente sulla prima fascia, gli ex clienti che hanno mollato causa forza maggiore.
L’attività in questione aveva già un discreto storico (5 anni). Nell’evolversi ha perso per strada “lo zoccolo duro” che aveva cominciato, esattamente per i motivi indicati sopra.
Un messaggino amichevole ha ripristinato la connessione. Da lì, proporre un allenamento di rientro è stato semplice…ed efficace.
Ma per i risultati, come avrai ormai intuito, dovrai aspettare la fine dell’articolo .
AZIONE 3: CAMPAGNE DI ACQUISIZIONE ESTERNI
Qui è dove il 90% delle attività si lancia immediatamente, tralasciando le prime due azioni.
Errore clamoroso, come i dati ti suggeriranno…a fine articolo.
Ma senza soffermarci troppo, entriamo nel vivo.
Allora, devi sapere una cosa: un’attività local, a differenza di un’attività che lavora su scala nazionale o internazionale, ha un’opportunità grandiosa: innescare un passaparola potentissimo.
E i Social Network, per innescare questo passaparola sono lo strumento perfetto.
Pensaci un attimo:
Le persone a livello locale si conoscono.
E conoscono la tua attività. Se non direttamente, per vie traverse.
Se hai una buona brand reputation (se non sei sputtanato, per dirla con un francesismo), fare campagne sui Social è una panacea incredibile.
Non voglio dispensare troppo entusiasmo però, ricorda una cosa:
a scanso di equivoci e smentendo quelle figure di venditori improvvisati che vogliono propinarti campagne a caso, voglio dirti una cosa che mi auguro copia-incollerai e ti appenderai in ogni dove. Perché è davvero importante:
Qualsiasi campagna Social amplifica quello che sei offline.
Perciò:
– Hai una buona Brand reputation? Sui Social raccoglierai frutti clamorosi.
– Devi costruire una Brand reputation perché sei nuovo sul mercato? Comincia esponendoti al massimo e con professionalità (sarebbe un argomento su cui scrivere papiri, magari lo teniamo buono per il prossimo articolo).
– Hai una Brand reputation scadente? La tua attività ha un problema, non sono le campagne Instagram e Facebook la soluzione ai tuoi problemi. Dovrai fare almeno due passi indietro, e rivedere non poche cose. E anche di questo, ne parleremo prossimamente.
Fatta questa infinita e doverosa premessa che sapeva un po’ di paturnia (un po’ come la mamma che ti dice “mettiti il giacchetto, fuori è freddo e ti ammali”), andiamo avanti.
Andiamo con la seconda grande domanda che ti sei sicuramente posto:
Come fare per creare una campagna social efficace per un’attività fitness?
E anche qui, prepara carta e penna perché otterrai concetti estremamente importanti.
Passo indietro: a livello locale le persone si conoscono e ti conoscono, ricordi?
E allora sfruttiamo la cosa.
Come? Esponendoti ed esponendo le P E R S O N E del tuo centro, dai clienti ai membri del tuo team.
Si, le persone. Perché sui Social siamo persone che comunicano a persone, non dimenticarlo mai.
Una comunicazione da individuo a individuo è autentica, è empatica. Insomma, performa!
Quindi, in virtù di questo, licenzia il grafico della tua ultima promo con foto presa da internet, fai sparire qualsiasi contenuto che non mostri la tua attività e le persone al suo interno e fai vedere chi c’è e cosa fa.
Sfodera quello smartphone che ostenti con gli amici per la sua fotocamera da miliardi di pixel che neanche la NASA e comincia a scattare foto e a girare video.
Ah già, i video!
Domanda: quante persone autorevoli segui sui social? Perché le segui? Come sei venuto a contatto con loro?
Ti assicuro che nel 99% dei casi ti “affezioni” ad una figura sui Social grazie ai suoi video.
Il video è lo spartiacque perfetto: screma chi ti ama da chi ti odia.
Permette alle persone di capire se sei affidabile, ti aiuta ad esprimere il tuo entusiasmo e la tua energia.
E questo è perfetto per la tua attività.
Trasmettere energia è il primo passo per costruire una relazione che dall’online si trasforma in una visita al tuo centro.
Perciò, al diavolo la timidezza, carica lo smartphone e fai video, tanti video.
O in alternativa, falli fare ai membri del tuo team che si sono rivelate figure di riferimento della tua attività.
L’obiettivo è questo: esporre le figure che le persone si ritroveranno una volta approdate al tuo centro.
Non ti nascondo che non è la prima volta che sento in un’attività parole del tipo “Ehi ma tu sei quello che ho visto mille volte su Instagram, adoro i tuoi consigli, continua così!”.
Dietro questo “continua così” si nasconde un supporto, un’ammirazione.
Trasformare tutto ciò in un abbonamento, non è un passaggio così distante. Credimi.
Serve costanza, perseveranza e tante cose da dire.
Se hai competenze, esprimile.
Se hai consigli, dispensali.
Le persone apprezzeranno.
Sulla base di questo, andiamo a scoprire…
COME ABBIAMO AGITO NOI:
Abbiamo individuato la figura che per noi rappresentava l’attività al meglio: un trainer solare, energico e con un’ottima capacità comunicativa.
Una bella presenza che rispecchiava perfettamente non solo il centro, ma anche il modello di fisico cui le persone avrebbero ambito.
– Abbiamo realizzato 3 video da 1 minuto circa ciascuno contenenti consigli, idee e spunti per un corretto stile di vita, una sana alimentazione e l’importanza dell’allenamento nella routine quotidiana.
– Abbiamo lanciato i video attraverso campagne su Facebook e Instagram, selezionando con attenzione l’audience di riferimento che volevamo colpire: persone dai 24 ai 48 anni residenti in un raggio di 9 km massimo (questa la distanza massima che le persone sarebbero state disposte a compiere per raggiungere il centro).
– Le persone che hanno visualizzato il video per almeno il 50% (quindi 30 secondi), sono state “targettizzate” da Facebook. Cosa significa? Facebook permette di creare pubblici personalizzati, ossia selezionare le persone che hanno compiuto una determinata azione nei nostri confronti. Vi sono numerose opzioni, quella che abbiamo scelto noi appunto è quella di selezionare chi aveva visto il 50% di almeno un video.
– A queste persone selezionate abbiamo fatto vedere un secondo annuncio, in cui veniva proposta la possibilità di prenotare una prova. Il messaggio descriveva perfettamente non solo cosa avrebbe compreso la prova, ma anche e soprattutto i benefici derivanti da essa. L’inserzione rimandava a Messenger, dove le persone avrebbero avuto la possibilità di inviare un messaggio. In alternativa, il copy dell’inserzione conteneva sia numero di telefono che indirizzo del centro. Questo per accontentare chi preferisce interagire via Messenger, chi preferisce chiamare con i suoi tempi e chi avrebbe preferito fare un salto di persona.
– Successivamente, per andare a colpire ancora più nel profondo, è stato realizzato un terzo messaggio diretto alle persone che avevano visto anche la seconda inserzione (senza però prenotare), in cui venivano mostrate le testimonianze di clienti soddisfatti e casi di successo particolarmente di ispirazione.
In questo modo il target di riferimento è stato colpito per intero, senza perdere nessuno per strada, e senza che questo portasse a mostrare le inserzioni a persone non in linea con gli obiettivi iniziali.
Questa azione ci ha permesso di costruirci un vantaggio: stabilire un percorso per l’utente online. E questo, è il principale elemento che separa una campagna di successo da una che brucia soldi.
– Oggi ti conosco tramite un video
– Domani ti scopro con un altro video
– Dopo due giorni apprendo di aver la possibilità di allenarmi nel tuo centro tramite un terzo messaggio
– Dopo una settimana ipotizzo di potermi allenare con te in quanto mi riconosco nelle persone che hanno ottenuto risultati insieme a te.
– …e alla fine, mi decido!
Le TRE differenze rispetto ad una normalissima e banalissima campagna online:
– Addio grafiche, parla alle persone in modo diretto ed autentico.
– Un messaggio non basta per decidere e scegliere. Serve costruire una comunicazione, convincente e duratura.
– Non sparare nel mucchio, centra una tipologia di persona e portala a casa.
IN CONCLUSIONE…
Che bello il Marketing fatto così, non credi?
Pensare, analizzare, valutare, domandare…e solo alla fine agire!
Questo è il vero tassello di successo: saper ascoltare, analizzare e prendere decisioni sulla base dei numeri.
Questo è il marketing che anche la tua attività fitness deve implementare.
Questo è il metodo che adottiamo noi, ogni giorno. Ed è il metodo che insegniamo in aula ad imprenditori fitness come te.
…pensavi mi fossi dimenticato dei risultati, non è vero?
Ti ho voluto tenere sulle spine fino alla fine, lo ammetto. E finalmente, eccoci alla resa dei conti.
AZIONE 1: REFERRAL
– 38 persone prenotate (a fronte dei 300 coupon consegnati)
– 29 iscritti (piano minimo: mensile). Un 80% di tasso di conversione. Dato altissimo, derivato dalla barriera all’entrata della prova a pagamento.
FATTURATO:
456,00€ per le prove
4350,00€ per le iscrizioni (spesa media 150,00€)
SPESE SOSTENUTE:
250,00€ tra grafica e stampa del materiale
AZIONE 2: RECUPERO EX CLIENTI
– 4 iscritti recuperati (non venivano da circa 3 anni) attuando il piano indicato sopra
FATTURATO:
650,00€ circa (spesa media 150,00€. Nessuna prova, si sono direttamente iscritte conoscendo già l’ambiente e il programma).
SPESE SOSTENUTE:
…il tempo di una quarantina di telefonate/messaggi
AZIONE 3: CAMPAGNE FACEBOOK/INSTAGRAM
– 78 persone prenotate (costo di acquisizione cliente 15€ a persona)
– 59 iscritti (piano mensile). Tasso di conversione del 75%. Piuttosto alto, sintomo del fatto che la barriera all’entrata della prova a pagamento si è rivelata una scelta giusta.
FATTURATO:
936,00€ per le prove
8.850,00€ per le iscrizioni (spesa media 150,00€)
SPESE SOSTENUTE:
1.200,00€ circa (20,00€ giornalieri tra Facebook e Instagram)
I dati che ti interessano:
– FINESTRA TEMPORALE PER LE 3 AZIONI DI MARKETING: 60 GIORNI
– FATTURATO TOTALE: 14.702€
– SPESE TOTALI: 1.450,00€
– PROFITTO: 13.252,00€
LE 3 CONCLUSIONI CHE TI PORTI A CASA CON QUESTO ARTICOLO:
– Senza analizzare, senza fare le domande giuste, senza conoscere il pubblico di partenza, non solo lasci soldi sul piatto, ma ne bruci a vagonate.
– Facebook e Instagram sono alleati eccezionali, se li sai usare e se sai realizzare una strategia idonea e ragionata.
– Le persone si fidano delle persone, se queste hanno dato modo di essere credibili (vedi i video, vedi le chiamate agli ex clienti, vedi i referral).
Cosa penso io:
Quando ci imbattiamo in situazioni simili, in cui si respira voglia di mettersi in gioco e mettere la freccia per il sorpasso alla faccia della staticità delle azioni pubblicitarie che praticamente ogni centro fitness si ritrova a vivere in Italia, è per noi un grande stimolo.
Il mercato del fitness può ancora crescere tanto, con gli strumenti giusti e con le giuste linee guida.
In questo senso sento una certa di responsabilità verso la nicchia degli imprenditori fitness, che conosco, ho aiutato e di cui sono amico (ho lavorato come trainer, ho collaborato con oltre 30 attività in tutta Italia e se non sono in ufficio sono ad allenarmi).
Una responsabilità che mi porta ad aiutare gli imprenditori fitness ad aprire gli occhi e a scoprire tutte le opportunità che oggi hai anche tu sul piatto.
Nella fattispecie, il digital marketing nel mondo fitness italiano è un’opportunità davvero poco esplorata.
Utilizzare al meglio i propri canali social, realizzare contenuti che coinvolgano, pianificare campagne che convertano è alla portata di tutti. Basta volerlo.
È per questo che in questo articolo voglio lasciarti con un regalo.
Pochi mesi fa abbiamo lanciato il primo Gruppo Facebook sul Digital Marketing per il mondo fitness.
Un gruppo (gratuito) in cui dispensiamo lezioni, live con ospiti speciali, e soprattutto rispondiamo a tutte, dico tutte le domande degli iscritti per aiutare le attività fitness italiane.
Se vuoi unirti a noi, ecco il link:
ACCEDI AL GRUPPO SOCIALFIT DIGITAL FITNESS MARKETING
In conclusione, con questo caso studio spero di averti aperto gli occhi, ed averti fatto comprendere le mille opportunità per incrementare la crescita della tua attività.
Se hai domande o curiosità, sentiti libero di contattarmi:
[email protected]
E, come anticipato, se vuoi unirti a noi nel nostro gruppo Facebook Privato in cui ogni giorno rispondiamo a domande e dubbi, e pubblichiamo lezioni gratuite, ecco il link a cui puoi accedere gratuitamente:
IL LINK DI ACCESSO:
ACCEDI AL GRUPPO FACEBOOK GRATUITO
Un abbraccio
Alberto
da Alberto Borghesi | Lug 13, 2019 | Blog
Da quando insegno, da quando creo strategie, da quando respiro l’aria del connubio fitness + marketing mi muovo in una sola direzione, che ho condiviso anche con il mio team:
OGNI AZIONE CHE VIENE COMPIUTA DEVE PORTARE UN RISULTATO
Ed è grazie a questo mindset che abbiamo creato centinaia di strategie di social media marketing. E sai quale abbiamo definito essere il contenuto perfetto per la strategia perfetta?
VIDEO. Tanti video, solo video.
Ma, oltre a dirlo il sottoscritto, sentiamo Facebook cosa dice al riguardo:
I dati del gigante di Zuckerberg testimoniano come le persone guardino cinque volte di più in un video rispetto ai contenuti statici su Facebook e Instagram. Quindi, chiaramente, la creazione di annunci video è un modo efficace per promuovere la tua azienda ai miliardi di utenti su Facebook.
Da qui il mio consiglio: per le tue campagne Facebook gli annunci video non possono mancare.
MA…COME PARTIRE? COSA FARE?
Ecco la mia personale strategia:
Per iniziare, il tuo primo passo è filmare un video, ovviamente. Quindi, assicurati di filmare un video di qualità: usa attrezzature di qualità (anche uno smartphone funziona); riprendi in un’area ben illuminata (illuminazione naturale o artificiale).
Utilizza uno sfondo bianco per mostrare i prodotti e far rimbalzare la luce; ti consiglio l’acquisto di un treppiede economico per la stabilità. Queste sono le basi, a livello organizzativo.
Ora, passiamo alla strategia per assicurarti che il tuo annuncio video su Facebook ottenga visualizzazioni, attiri l’attenzione del tuo pubblico e li incoraggi a comprare:
ECCO GLI STEP PER UNA KILLER STRATEGY:
STEP 1: Racconta una storia.
Se si desidera creare un annuncio video di Facebook che risuoni con il pubblico di destinazione, è necessario raccontare una storia. Quando racconti una storia con la quale i tuoi clienti ideali possono identificarsi, è più probabile che prestino attenzione e addirittura convertano.
Un modo semplice per raccontare una storia con il tuo annuncio video su Facebook è porre una domanda.
“Vuoi perdere peso?”
“Non ti sei ancora stancato di non raggiungere i tuoi obiettivi?”
La domanda, insieme all’immagine cattura immediatamente l’attenzione. E questo è veramente l’80% del lavoro, specie in un mondo social dove è sempre più difficile essere ascoltati e farsi notare, specie se hai una piccola impresa.
Pensa ai bisogni del tuo pubblico di destinazione e crea una trama per il tuo annuncio video attorno a quei punti. Ricorda, una storia avvincente inizia con un conflitto e poi mostra una soluzione (il tuo prodotto o servizio).
Una buona storia catturerà l’attenzione del tuo pubblico, lo attirerà e resterà nella memoria.
STEP 2: Attira subito l’attenzione.
I primi secondi del tuo annuncio video su Facebook sono i più importanti. Gli annunci video di Facebook più efficaci sono comunque brevi; con la mia esperienza di marketing online ti posso assicurare una cosa: un video efficace rimane sotto i 30 secondi di durata.
Inoltre, le persone hanno un’attenzione limitata; molti utenti guardano solo i primi secondi di un annuncio. Perciò vai subito dritto al punto.
È importante non solo attirare l’attenzione infatti, ma andare subito al nocciolo della questione. Non aspettare fino alla fine del video per comunicare il tuo prodotto; arriva al punto in modo che gli utenti sappiano di cosa si tratta. Anche se gli utenti non rimangono fino alla fine del tuo annuncio video, riceveranno comunque il tuo messaggio, e tu avrai fatto centro.
STEP 3: “Ottimizza” il video per il silenzio.
E questo è il punto che preferisco, quello che il 99% di chi fa video ignora.
Secondo le statistiche di DigiDay, l’85% dei video di Facebook sono guardati senza audio. Questo deriva dal fatto che molte persone sono su Facebook dai loro telefoni cellulari. Perciò, quando sono in pubblico evitano l’uso dell’audio. E se il tuo video non si può leggere oltre che ascoltare, perderai una visualizzazione, e di conseguenza un potenziale cliente. Per questo motivo, è importante che i tuoi annunci video di Facebook siano ottimizzati per il silenzio, con un’aggiunta di testo.
In questo senso Facebook corre in tuo soccorso, offrendoti l’aggiunta di sovrapposizioni di testo ai tuoi annunci video in modo nativo, direttamente dall’App (da pc, mi raccomando). Attivando i sottotitoli nelle impostazioni video e assicurandoti di avere immagini straordinarie aumenterai visualizzazioni, interazioni e conversioni.
STEP 4:Trasforma le immagini statiche in video.
Ora, se non hai nessun video di qualità o non sei ancora a tuo agio con le tue capacità di ripresa, non preoccuparti. Puoi comunque creare annunci video Facebook coinvolgenti utilizzando immagini statiche dei tuoi prodotti.
Facebook ha recentemente aggiunto nuove funzionalità al suo Kit di creazione video che ti consente di prendere le tue immagini statiche e convertirle in un annuncio video. Questo strumento di Facebook offre anche un modello che ti consente di caricare una singola immagine statica e aggiungere movimento ad essa. Perciò amico mio, non hai scuse.
In conclusione
Creare un annuncio video su Facebook non significa solo mostrare il tuo prodotto; deve fare di più. E questo, se mi segui da un pò, te lo sarai già sentito dire.
Piccola checklist per il tuo video killer:
- Esponiti in prima persona: facendoti vedere aumenterà la fiducia verso di te
- Parla dei benefici che offri
- Parla dei problemi che risolvi
- Documenta la tua attività
- Si chiaro e diretto
- Crea video brevi
Tutto chiaro?
Ah, dimenticavo. La costanza. Lo sai vero, che un video ogni 3 mesi non ti porta da nessuna parte? Se vuoi creare una strategia video, come tuo fidato consulente ti consiglio almeno un video a settimana, meglio due, facciamo tre!
La verità è che più andrai avanti, più idee ti verranno, più facile ti risulterà tirare fuori dal cilindro idee innovative per creare video di impatto ed efficaci. Dai tempo al tempo, e vedrai.
Ci sono così tanti contenuti sui social media che è un attimo essere travolto e dimenticato nel nulla e nei meandri del digitale.
Per questo, se non vuoi fare la suddetta fine, il tuo annuncio video deve assolutamente distinguersi dalla massa e aiutare il tuo pubblico a entrare in contatto con la tua attività. Con questi suggerimenti, sarai sulla buona strada per creare fantastici annunci video su Facebook.
da Alberto Borghesi | Feb 26, 2019 | News
Quando ho iniziato a scrivere su questo blog sul fitness marketing avevo un obiettivo: instradare l’imprenditore fitness italiano sul percorso che deve seguire per avere una presenza online adeguata.
Perché tutto questo?
Perché lavoro con decine e decine di attività fitness sparse su tutto lo stivale, e di queste attività conosco pregi, difetti e soprattutto errori da un punto di vista di marketing online, specie dal punto di vista della gestione dei loro canali social.
Non disperarti, sei ancora in tempo per imparare ad usare i tuoi canali social in modo corretto. Continua a leggere.
Errori. Appunto. E fidati, ne vedo tanti, e così grossolani che correggendoli si otterrebbe tanto con poco.
Consapevolezza, autocritica e un pò di buona volontà non guastano, anzi, migliorano la propria consapevolezza.
Per questo oggi voglio indicarti gli errori che vedo maggiormente fare con i propri canali social gli imprenditori fitness, condividendo con te le relative soluzioni. Perché dove c’è un errore, ci deve essere una soluzione.
Che tu sia il titolare di una palestra, un personal trainer o il titolare di un box CrossFit credimi, queste parole dovranno per te diventare l’Abc ogni qualvolta tu ti avvicinerai ai tuoi canali social.
Pronto? Partiamo:
1) Il primo, il più grossolano, il più imperdonabile: pensare di prendere la propria pagina Facebook e violentarla invitando a mettere mi piace amici, cugini e conoscenti vari.
Se lo fai, smettila subito. Quei like non sono utili al tuo business, sono solo un “ok, ti conosco, perciò ti metto un like in amicizia”.
Devi sapere una cosa: non esiste attività più penalizzante per Facebook. Il social blu di Zuckerberg infatti ha un algoritmo (un sistema di calcolo avanzato), in grado di “leggere” in anteprima i tuoi contenuti e farli vedere a chi DAVVERO ha interesse per questi.
ESEMPIO: Se la tua pagina ha 100 mi piace, e di questi 85 sono di gente che la cosa più fitness che fa durante la giornata è sollevare polemiche e fare le scale, allora sei fritto.
Valgono infinitamente di più quei 15 miseri like, che hanno un’affinità con il mondo di cui tratti. Perciò, popola la tua pagina di un’audience (un pubblico) in target, ossia realmente interessato a ciò che posti.
2) Postare offerte su offerte neanche si trattasse delle pagine gialle (piuttosto, esistono ancora?).
Ecco, anche qui si apre uno scenario terribile. E per rendere l’idea ti faccio un esempio:
Questo è il post medio della palestra italiana media:
“Solo per oggi, esclusivamente per oggi, abbonati a 19,99€ al mese.
Ultima offerta, dopodiché tra 1 minuto e 46 secondi l’offerta terminerà e il prezzo passerà a 1000€ al mese”.
Che valore pensi di dare con un messaggio così? Ti sembra fitness marketing questo?
Te lo dico io cos’è: uno sprecare tempo. Il tuo tempo.
E’ un post di poco conto, di chi deve mettersi a 90 per fare cassetto (scusa il francesismo, ma mi serve fartelo capire).
Fidati, chi lo legge ti prende per il discount del fitness. Non ti sceglie per il tuo valore, e quel che è peggio non ti dà l’importanza che meriti.
Ora, io non sono quello che deve venire a farti i conti in tasca e non sono un fitness manager che ti deve dire quanto deve costare un abbonamento ai tuoi servizi.
Io parlo di online marketing per il fitness. Niente di più.
Ma anche qui, purtroppo per te, o aumenti il valore percepito dall’utente, o sei fuori dai giochi.
Perciò, scansa come la peste le offertissime dell’ultimo minuto modello Giorgio Mastrota, e comunica valore, dai idee, consigli, intrattieni e fai vedere che ne sai.
E poi, considera anche questo: tu, sui social, ci vai per comprare? Io no, e nemmeno il tuo utente target.
Perciò, cosa perdi tutto quel tempo a propinare abbonamenti? Intercetta con contenuti che valgano la pena di essere letti, aiuta e sarai…acquistato. Provare per credere. Questo concetto vale per i tuoi post quanto per le tue sponsorizzate.
3) Giusto, le sponsorizzate. Fare Facebook Ads per palestre, Facebook Ads per personal trainer, Facebook Ads per CrossFit sta diventando (per fortuna) uno strumento di cui si comincia a comprendere il valore e l’importanza.
Sfortunatamente però, si tende a fare un errore gravissimo: pensare che quel bel tasto blu “metti in evidenza” che Facebook mette a disposizione di tutti, sia la soluzione per diventare un esperto Facebook Advertiser al pari di quelli che, come me, lo fanno di mestiere e spendono giornalmente migliaia e migliaia di euro in questo strumento. Magari fosse così semplice amico mio, magari.
Facebook Ads è studio, analisi, comprensione del target, definizione delle metriche e del budget. Facebook Ads ti richiede tempo tutti i giorni, non è “schiaccio quel bottone che dice METTI IN EVIDENZA poi aspetto che mi chiamino centinaia di clienti”.
Se così fosse io fare un altro mestiere, e non collaborerei con oltre 40 centri in Italia. Centri consapevoli dell’importanza di questo strumento e coscienti che la strategia e la capacità di analisi sono l’elemento che può fare da spartiacque fare di strumento o una macchina bruciaslodi o un generatore di contatti interessati ai tuoi servizi.
Se sei arrivato in fondo al post e riconosci di essere in torto 3 punti su 3, cospargiti il capo di cenere, chiedi venia e scrivimi subito, hai sicuramente bisogno di aiuto.
Scherzi a parte (ma neanche tanto), se questo articolo ti è stato utile o pensi sia utile a chi compie quotidianamente questi errori, condividilo e aiutami a generare la giusta consapevolezza in strumenti che, credimi, possono essere la svolta per la tua attività se usati con strategia, testa e in modo coinvolgente.
