da Alberto Borghesi | Set 4, 2020 | Blog, News
Acquisire più clienti attraverso i social non è sempre così facile.
Molti personal trail
ner che si rivolgono a noi spesso ci confermano, però, che è la presenza più attiva sui social ad essere la chiave vincente del loro successo.
Più gli utenti chiedono, quindi, interagiscono col canale e commentano, più questi diventano clienti.
Sicuramente essere molto attivi sui social è importantissimo oggigiorno per far crescere e consolidare la propria attività, ma non è proprio così immediato fidelizzare e acquisire clienti.
È necessario assolutamente strutturare e lavorare sulla propria presenza social e 3 sono i pilastri chiave che ti portano a generare un incremento del tuo business.
1. CLIENT
Prima di tutto, è necessario capire quale sia il tuo IDEAL CLIENT AVATAR, ovvero il cliente ideale a cui si rivolge la tua attività e i tuoi prodotti.
Non hai mai pensato di averne uno?
Questo è un problema, poiché avere un target preciso a cui rivolgersi è essenziale non solo per raggiungere un maggior numero di clienti, ma anche per migliorare la propria offerta per quel genere di clientela.
Ammettiamolo, non si può piacere a tutto il pubblico, dato che è troppo grande e variegato.
Anzi, rivolgersi a tutti potrebbe essere anche dannoso per te, poiché rischi d’essere dispersivo e di perdere tempo, energie e denaro.
Inoltre, il messaggio che vuoi trasmettere alla tua clientela non sarebbe così forte e impattante poiché non resterebbe impresso nella memoria dei tuoi utenti.
Per esempio, rivolgersi a ragazzi tra i 14 e 18 anni, in particolare atleti, e a donne in carriera tra i 20 e i 35 anni c’è una bella differenza.
Entrambe queste categorie di persone hanno esigenze ben diverse.
Per le due categorie di utenti o si trova un anello di congiunzione che possa legare e comunicare con entrambe (cosa piuttosto difficile) oppure, perché il messaggio si adatti ad ambedue, questo rischia di essere poco efficace e quindi di non toccare né la prima né la seconda tipologia.
Per di più, a causa del continuo bombardamento che subiamo dalla pubblicità, ormai le persone hanno sviluppato come una sorta di filtro che le permette di schivare tutto ciò che non è di loro interesse.
Come speri di toccare i potenziali clienti se sei dimenticabile e generico col tuo messaggio?
A questo punto allora ti chiederai: ma come faccio a capire chi è il mio cliente ideale? E come posso aiutarlo a trovarmi nel mare dell’internet?
La prima cosa che devi fare è scegliere e lavorare su una tipologia di clienti specifica.
Una “sotto-nicchia” di persone che fa parte di un bacino più ambio e in cui, dunque, la concorrenza non è neanche così spietata.
Chi è il tuo utente? Quali sono i suoi obiettivi? Quanti anni ha? Quali sono i suoi hobby ideali? Qual è il suo reddito? È single o ha una famiglia?
Per esempio, decidi di rivolgerti agli uomini tra i 40 e i 50 anni, interessati a rimettersi in forma, ma che hanno poco tempo a disposizione perché hanno un programma di vita intenso tra lavoro e famiglia.
Già in questo modo hai scremato molto il tuo pubblico.
Ora rifletti e definisci bene quali sono le esigenze di questi clienti, quali benefici specifici vuoi proporre per migliorar loro la vita e gli obiettivi che saranno raggiunti, seguendo la tua attività.
Trovando risposta a tali quesiti, sarai riuscito ancora di più a circoscrivere il tuo cliente ideale, i tuoi servizi e i motivi per cui i tuoi utenti dovrebbero preferire te ad un altro personal trainer.
Ovviamente, scegli di lavorare con un target di utenti che ti piace e sai possa stimolarti, altrimenti rischi di non dare il massimo né di far durare a lungo questo rapporto.
2. THE CHANNEL
Una volta definito il tuo cliente ideale, è il momento di decidere su quali canali vuoi lavorare.
Le scelte, come ben sai, sono tantissime.
Facebook, Youtube, Instagram, un tuo blog e così via.
Anche in questo caso, la scelta su quale piattaforma sia meglio operare dipende dal tuo cliente ideale.
Il tuo utente tipo che piattaforma preferisce?
E dove è più attivo?
Passa il suo tempo maggiormente su Instagram?
Su Tik Tok?
Oppure addirittura preferisce la buona e vecchia carta stampata sottoforma di riviste e libri?
Definito ciò, è lì che devi concentrare la tua attività.
Naturalmente, non essere dispersivo operando su troppi fronti, rischiando così di frammentare il tuo lavoro e di essere poco impattante sul tuo pubblico.
Gestire molti canali richiede tempo.
Hai poco tempo?
Non è un problema.
Concentra le tue energie solo su uno, su quello che sai essere il prediletto del tuo pubblico.
Non c’è bisogno di avere mille canali per avere una forte presenza social.
Ti è sufficiente solo uno che sia gestito egregiamente.
Definisci il programma, organizza il piano editoriale che andrai a pubblicare, controlla i contenuti che sono più apprezzati o meno dei tuoi utenti e lavora bene sulla tua presenza e il tuo messaggio.
Con solo questi semplici accorgimenti darai vita a un canale che sarà una porta d’accesso sicura per i tuoi utenti/clienti verso la tua attività.
3. ADVERTISING
La pubblicità è importante.
Un canale o una pagina, a cui è legata un’attività lavorativa, che non fa campagne pubblicitarie e non fa sponsorizzazioni su Instagram e Facebook, non sta sfruttando appieno il suo potenziale.
È vero che i social sono “gratis”, ma non per chi come noi vuole ottenere clienti.
Per sfruttarli al meglio, dunque, investi una parte dei tuoi profitti per le tue campagne pubblicitarie.
Prendo come esempio Facebook.
Su Facebook esiste proprio una sezione, chiamata business manager, che ti permette di creare post pubblicitari.
Non solo, la piattaforma Facebook ti permette anche di definire il tuo target, la sua età, gli obiettivi della tua campagna, quante persone possono vedere il tuo post e per quanto vuoi che rimanga attivo.
Statistiche alla mano, gli utenti raggiunti dai tuoi post sono solo la metà dei tuoi follower, ma solo il 10/20% di loro interagirà con i tuoi contenuti.
Quindi, solo questa piccola fetta metterà like ai post, li condividerà e commenterà.
Solo il 10/20%!
Non ti puoi permettere di perdere nessuna occasione.
Perciò, devi investire per pubblicizzare ogni giorno il tuo canale, così da interagire con più utenti possibili.
Questo porterà gli utenti a fidelizzarsi e a trasformali da semplici follower a veri e propri clienti.
Tutto chiaro?
Ora tocca a te, però!
Che aspetti?
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Alberto
da Alberto Borghesi | Lug 24, 2020 | Blog, News
Devi sapere che in casa SocialFit amiamo i numeri. Alla follia.
Siamo collazionatori seriali di numeri, statistiche e qualsiasi dato serva a prendere decisioni sensate.
Ah…se al momento le tue decisioni vengono prese di petto senza un reale riscontro numerico, o se l’agenzia di “marketing” che ti segue fa la stessa cosa…diciamo che in questo post hai già individuato un problema cui porre rimedio in modo urgente.
Ma tralasciando questo aspetto (se hai bisogno di imparare a leggere i numeri del tuo marketing scrivici a [email protected]), veniamo al perché di questo articolo.
Che siamo dei fanatici dei numeri te l’ho già detto, vero?
Ok, ora ti spiego cosa ci ha portato a combinare.
Abbiamo rastrellato ogni singola realtà con cui collaboriamo sul territorio nazionale, integrandola con analisi dei Google Trend, Facebook analytics e altre diavolerie che tutto fanno fuorché sbagliare valutazione.
Fatto ciò abbiamo realizzato una statistica di quelli che sono i contenuti più efficaci, e che ogni palestra dovrebbe utilizzare per concretizzare la propria visibilità e la il valore percepito da parte delle persone.
Il risultato è ovvio: migliorare la comunicazione, così
da ottenere una serie variegata ed eterogenea di contenuti e, cosa non meno importante, per
non lasciar mai a corto di argomenti né rischiare di essere ripetitivi.
Un piano editoriale ad hoc per essere sempre interessanti.
Cominciamo!
1. Il contenuto utile
Uno dei contenuti più efficaci a cui gli utenti si interessano è sicuramente quello utile,
ovvero quel tipo di contenuti che le persone consultano perché possano aiutarli a raggiungere
i propri obiettivi, colmare e/o arricchire le loro conoscenze.
Un esempio per questo modello di contenuti è la checklist, una lista di elementi che vanno
a creare il contenuto proposto.
Checklist possono essere “I 10 cibi fondamentali di una dieta equilibrata”, “Le 5 regole
per mettere su massa muscolare più facilmente”, “I 3 principi del buon personal trainer” e
tutti quegli articoli e post che sintetizzano il contenuto in elementi chiave.
Se ci pensi, anche l’articolo che stai leggendo segue questo modello per elaborare il suo
contenuto utile.
La checklist è utilissima non solo per focalizzare in maniera chiara i punti di cui si vuole
parlare e approfondire, ma anche per regalare una visione immediata all’utente degli
elementi chiave che andrai a sviluppare.
Un altro modo per creare un contenuto utile può essere attraverso un caso studio.
Per caso studio si intende condividere la propria esperienza o quella di un cliente con i
nostri utenti, portandola come esempio per raccontare la validità del nostro lavoro, l’utilità
del nostro programma di esercizi o, in buona sostanza, una dimostrazione pratica ed efficace
di come funziona bene la nostra attività.
Il caso studio viene percepito come autentico, perché è un esempio reale e tangibile di ciò
che stiamo proponendo.
Quindi, è di grande impatto, sia in senso di utilità di contenuto che emotivamente per
l’utente, dato che si sta parlando tanto di qualcosa che può servirgli quanto di un’esperienza
diretta.
Ricordati che l’utente frequenta i social non per comprare qualcosa, ma per divertirsi,
informarsi e per passare il tempo.
Perciò, è sempre a caccia di “storie” che lo possano intrattenere.
Quale modo migliore di unire l’utile al dilettevole?
2. Il contenuto generoso
Sicuramente, il tipo di contenuto a cui gli utenti si interessano maggiormente.
Con questo contenuto stai regalando qualcosa al tuo utente.
E i regali sono sempre ben apprezzati, soprattutto quando sono spontanei e
“disinteressati”.
Metto tra le virgole “disinteressanti” poiché, quando stiamo creando questo contenuto, è
vero che stiamo regalando qualcosa, ma per quanto generoso è sottinteso che chiediamo un
aiuto al nostro utente, che può essere condividere il nostro post, taggare un amico a cui può
piacere questo contenuto, e così via.
Qualcosa insomma che all’utente non costa niente, ma che è utile a noi per ampliare la
nostra audience di utenti o la ricerca di utenti che possano trasformarsi in clienti.
Il contenuto generoso può essere di due tipi:
a. L’intervista
Intervistiamo una figura di riferimento importante e affine ai nostri contenuti, una persona
conosciuta nel suo ambito e che è particolarmente apprezzata dal pubblico.
Questa intervista, disponibile a tutti gli utenti della nostra piattaforma, sarà percepita come
un regalo, perché stiamo loro offrendo qualcosa di nuovo, esclusivo e di valore.
Gli utenti ci saranno grati di questo dono che sarà loro utile.
Il nostro intervistato, però, come abbiamo detto, dovrà essere apprezzato e un esponente
importante e affine ai nostri contenuti.
Dunque, anche lui o lei comunque avrà un pubblico che lo/la segue.
Ecco, quindi, che il suo pubblico, venuto a conoscenza dell’intervista, non potrà non
raggiungere il nostro canale per leggera o vederla.
E perché no, visto che la persona che segue ha accettato di farsi intervistare da noi
(implicitamente quindi, se ha accettato di collaborare con noi, significa che per lei o lui
siamo collaboratori validi), se lo desidera, potrà seguire anche il nostro canale.
L’intervista, perciò, non è solo un modo per appagare i nostri vecchi utenti, ma anche per
raggiungere e allargare un numero nuovo di utenti, aumentando così il nostro traffico.
b. Lead Magnet
Con “Lead Magnet” intendiamo la realizzazione di una guida o di un nuovo contenuto,
sottoforma di post, articolo o video che viene regalato ai nostri utenti.
Questo contenuto generoso, però, solitamente è rilasciato, associandolo, ad esempio, a una
mail o, comunque, a un contatto per permettere così all’utente di raggiungerci più facilmente.
Così facendo, creiamo un legame con gli utenti, che ci vedono più disponibili nei loro
riguardi.
Per esempio, alla fine di un video potremo informare gli utenti che, se desiderano
approfondire l’argomento trattato oppure seguire il programma illustrato, possono contattarci
via mail o seguirci sul nostro canale o contattarci in direct.
3. Il contenuto di svago
Come dice la parola stiamo creando un contenuto che possa divertire i nostri follower.
Gli utenti passano il tempo sui canali e le pagine social per rilassarsi e ridere.
Quale modo migliore per attrarre nuova utenza o anche solamente creare un legame più
efficace con il nostro pubblico se non quello di strappar loro una risata?
Solitamente, i contenuti di svago sono di due tipi:
a. Contenuti di intrattenimento
Ovvero, post, immagini, video o stories fatte apposta per smuovere una risata.
La risata è emotiva e trascinante, crea empatia e coinvolgimento.
Ciò migliora la percezione che l’utente ha verso il nostro canale e lo vede con un occhio
più positivo.
b. Il Meme
Il meme ha una potenza incredibile, in grado di raccogliere in un’immagine e una
semplice frase una grande fonte di ilarità.
Ne abbiamo un esempio tutti i giorni.
Ed è anche in grado di diventare spesso virale, se percepito come efficace per riassumere
in modo goliardico un concetto.
Se ci pensiamo, intorno a qualcosa di molto divertente, si creano spesso community molto
grandi e molto affiatate.
Quindi, perché non divertirsi creando qualcosa di divertente che possa legare le persone al
nostro lavoro e ai temi che trattiamo?
4. Il contenuto tempestivo
Si tratta di quel tipo di contenuto che è associato a una moda, notizia o evento che si sta
svolgendo in quel periodo.
Si tratta di un contenuto in tempo reale che sta richiamando una grande audience.
Questo tipo di contenuto è spesso usato da grandi brand per cavalcare l’onda del “fatto del
momento”, come ad esempio i marchi “Ceres”, “Corona” e “Tasso”.
Tuttavia, urge una precisazione.
Non è il caso incentrare la nostra comunicazione con contenuti di questo genere, non
perché ciò sia un errore ma perché potrebbe dare l’impressione sbagliata.
Potrebbe risultare come un copiare grandi marchi la cui comunicazione si basa soprattutto
su ciò oppure, peggio, potrebbe risultare vistoso e grossolano.
Quindi, evitiamo di fare di questo contenuto un nostro cavallo di battaglia.
Ovvio, se ci fosse venuto in mente un’ottima idea ideale per sfruttare questa moda,
postiamo pure il nostro contenuto, altrimenti evitiamolo.
5. Il contenuto coinvolgente
Il contenuto così detto awareness è quello che migliorare la percezione che gli utenti
hanno del nostro canale, del nostro gruppo di lavoro e di noi, in grado addirittura di ispirare
gli altri.
Si tratta di un tipo di contenuto molto efficace e di valore per il nostro canale, poiché si
tratta proprio dell’impressione che diamo alla nostra community.
Non stiamo, quindi, solo fornendo un contenuto utile o divertente, ma addirittura che
influenza gli altri che sono portati quindi a vederci come un modello.
Mai come in quest’epoca, la credibilità è tutto in qualsiasi settore.
Soprattutto, nel mondo del fitness.
I clienti, infatti, ci scelgono poiché ci vedono più affidabili, utili e un punto di riferimento
per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
È fondamentale allora che la nostra immagine sia positiva e ciò si realizza in modo più
efficace con contenuti coinvolgenti.
6. Il contenuto promozionale
Infine, l’ultimo tipo di contenuto è quello promozionale.
Attenzione però!
Come abbiamo detto durante questo articolo, le persone trascorrono il loro tempo sui
sociale per divertirsi, rilassarsi e informarsi.
Non per comprare.
Un utente compra o vende negli e-commerce, come Amazon, non sui social.
Se impostiamo la nostra comunicazione solo sulla vendita o rendessimo il nostro canale un
“e-commerce” sui social, non riusciremmo mai a creare una community solida poiché gli
utenti non si sentiranno mai coinvolti né si creerà mai un legame forte e autorevole con i
nostri follower.
Una volta che abbiamo chiarito ciò, è bene che i nostri contenuti mensili di vendita restino
inferiori al 10%.
Ad esempio, se facciamo 10 contenuti al mese, solo 1 di questi dovrà essere di
promozione.
Il contenuto promozionale va postato, perciò, non a caso, ma quando avvertiamo che la
nostra community è ricettiva e pronto ad accogliere positivamente il nostro prodotto.
Attraverso un’analisi dei dati, poi, possiamo aiutarci a scoprire anche quale contenuto è
più o meno apprezzato dai nostri follower, migliorando così la nostra comunicazione verso il
nostro utente ideale.
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Alberto
da Alberto Borghesi | Lug 9, 2020 | Blog
Oggi rispolveriamo una domanda ormai entrata nell’evergreen SocialFit.
Quella domanda a cui il nostro team deve rispondere almeno una volta al giorno.
Quella domanda che però, per quanto ricorrente, merita sempre una risposta chiara ed esaustiva.
Insomma, LA domanda che assilla personal trainer e titolari di centri fitness:
“Ma come trovo clienti attraverso Instagram?”
Prima di iniziare però, ti deve essere chiara una cosa: i social non sono vetrine per vendere e comprare
servizi.
I social sono nati per comunicare, per creare legami con le persone, per permetter loro di svagarsi e
passare il tempo.
Inoltre, non ci sono formule magiche né miracolose per aumentare la propria clientela tramite
social.
Hai mai aperto Instagram con una carta di credito in mano? Io no.
E nemmeno i tuoi clienti.
Ma non disperare. Sui Social non si acquista, ma ci si può far comprare
Servono impegno, la buona strategia e il desiderio di creare relazioni efficaci con gli altri.
Consapevoli di ciò, possiamo lavorare sulla nostra comunicazione e sui nostri contenuti al fine di
aiutare la nostra attività ad avere più risonanza e, quindi, a crescere.
Quando si tratta di Instagram, in particolare, sono cinque gli elementi vincenti:
1. STORIES
Le Stories sono uno degli elementi più attivi di Instagram.
Tramite le Stories, gli utenti possono accedere in modo più diretto al nostro lavoro e la nostra
persona.
Documentiamo i nostri allenamenti, mostriamo i dietro alle quinte della nostra attività e realizziamo
contenuti in tempo reale.
Parliamo di dubbi, di come siamo giunto a realizzare un progetto e altri contenuti di valore che
sappiamo essere d’aiuto al nostro cliente ideale o che creino empatia.
Sui social, infatti, i contenuti più efficaci sono proprio quelli che lavorano sulla sfera emotiva o/e
informativa.
Le Stories, per di più, possono essere anche un momento di “approfondimento” che va a completare
un argomento che abbiamo affrontato nel post rilasciato in giornata.
Per esempio, se nel post abbiamo parlato di “I 5 metodi importanti per perdere peso”, nelle Stories
della giornata possiamo raccontare di come ciò si associ al nostro programma di allenamento o
semplicemente delle chicche su tale argomento.
Infine, al termine o all’inizio della Stories possiamo rimandare l’utente al post sopracitato.
Con la loro genuinità, quindi, le Stories sono il veicolo perfetto per rafforzare i concetti che
vogliamo comunicare, proprio perché permettono all’utente di immergersi nella tua dimensione in
maniera autentica.
Queste regalano agli utenti che guardano la sensazione di creare un legame con noi che
“raccontiamo”.
Hanno un grandissimo impatto.
Ciò crea una grande fidelizzazione verso di noi, il nostro lavoro e ciò che rappresentiamo.
Usiamole spesso, dunque.
I nostri follower, se sono veri follower, non mancheranno né di seguirci, curiosare e apprezzare il
nostro impegno.
2. LIVE
L’algoritmo di Instagram è una piattaforma che premia l’impegno.
Se si accorge che il nostro canale, frutto delle nostre attività sui social, trattiene gli utenti sulla sua
piattaforma, ci premia donando maggiore visibilità ai nostri feed.
Ugualmente, quando svolgiamo un’azione che richiede più energie, come una Live, Instagram ci
ricompensa aumentando la copertura del nostro canale: la Live sarà posta tra le prime Stories, una
notifica sarà mandata a tutti i nostri follower e così via.
Una Live, però, richiede un considerevole dispendio di energie.
Non va assolutamente improvvisata, ma programmata a dovere.
Infatti, tutte le nostre pubblicazioni devono essere parte di una strategia che ci conduca alla
realizzazione degli obiettivi prefissati e su misura dei nostri utenti ideali.
Perciò, è bene anticipare ai propri follower quando ci sarà la Live, magari con un post informativo.
Non va lasciato al caso neppure ciò di cui si andrà a parlare, quindi sarebbe utile creare una bozza di
sceneggiatura o anche una semplice lista degli argomenti che desideriamo toccare nella Live.
Ricordiamoci, naturalmente, di interagire con gli utenti che, connettendosi man mano, vorranno
porci domande, riflessioni o chiederci delle semplice curiosità.
Più ci mostreremo attivi durante la Live, più gli utenti saranno stimolati a seguirci, non solo questa
volta, ma anche quelle future.
3. CONTENUTI
È chiaro che alle persone piaccia ascoltare storie da sempre. Abbiamo bisogno di vederle nelle serie
tv, di leggerle nei libri o anche solo di sbirciarle nelle foto su Instagram che, come finestre, si
aprono sulla vita delle persone.
Il nostro canale non deve essere diverso. Noi dobbiamo raccontare e trasmettere storie.
I contenuti per Instagram devono essere, dunque, di due tipologie:
a. Value
b. Report
Per “value” intendiamo il “valore” del nostro contenuto.
Creiamo e utilizziamo il nostro feed per raccontare ai follower ciò che conosciamo e abbiamo
imparato dalla nostra esperienza, trasmettiamo informazioni utili e che possano aiutarli a
raggiungere i propri obiettivi.
Per “report”, invece, ci riferiamo a tutti quei contenuti che si legano al loro lato emotivo che
provocherà empatia nell’utente che legge.
Sia la nostra esperienza di vita è una storia fatta di tanti piccoli episodi e momenti, che i nostri
canali ci permettono di raccontare.
Com’è nata la nostra attività? Quali sono i nostri obiettivi? Cosa abbiamo provato quando ci siamo
trovati di fronte a quell’ostacolo?
Se i nostri contenuti saranno percepiti in modo positivo e di valore, si avvierà un ciclo virtuoso in
cui gli utenti tenderanno a seguirci e a condividere, aumentando così la nostra visibilità.
4. DIRECT CTA
Più i nostri contenuti saranno interessanti, più gli utenti aumenteranno le loro interazioni.
Questo comporta anche un aumento delle interazioni in Direct.
Tuttavia, non è necessario attendere che i follower lo facciano spontaneamente.
O, meglio, noi stessi possiamo indirizzarli a farlo, semplicemente chiedendoglielo, per esempio al
temine di un post o di una Live.
Sembra banale, ma la semplicità ripaga sempre.
Questo è un metodo efficace soprattutto quando siamo ancora agli inizi e abbiamo bisogno che gli
utenti imparino a conoscerci e a fidarsi di noi.
Quale miglior modo se non instaurare un dialogo diretto con noi?
5. SHARING
Se abbiamo curato i primi quattro punti, abbiamo comunicato bene e abbiamo diffuso contenuti di
valore, la condivisione dei nostri post sarà un elemento praticamente automatico da parte dei
follower.
Sarà la dimostrazione che abbiamo lavorato bene!
Ovviamente, all’inizio non sarà così automatico portare gli utenti a condividere i nostri feed.
Anche in questo caso, dunque, domandare è lecito.
Chiediamo noi stessi agli utenti di condividere il post o di taggare un amico che sanno essere
interessato all’argomento.
Se il nostro contenuto ha superato la prova di apprezzamento dei follower, non mancherà di essere
diffuso e di diventare un altro anello di congiunzione per accrescere la rete di comunicazione via
social. E naturalmente aumentare il numero dei nostri clienti più fedeli.
Se sei arrivato fino in fondo, significa che anche tu hai intenzione di trasformare il tuo canale Instagram in un reale strumento di marketing.
Ecco perché il nostro consiglio è quello di approfittare della speciale offerta e assicurarti il nostro corso Instafit, che puoi scoprire a questo link:
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Alberto
da Alberto Borghesi | Giu 12, 2020 | Blog, News
Oggi come non mai, la parole marketing e strategia vengono messe in ogni salsa.
Non è raro che io senta “Ehi, abbiamo una strategia infallibile”, per poi ritrovarmi a leggere due appunti in croce, che si basano su poco più che la creazione di due video per Instagram, a cui viene affidato l’ingrato compito di salvare la palestra di turno.
No.
La strategia non è fare post fighi per i canali social del tuo centro fitness o per la tua attività di personal training.
E non ci si avvicina minimamente.
Marketing e strategia sono due parole abusate, di cui si ha davvero poca consapevolezza.
Consapevolezza che andrai ad acquisire con questo articolo.
Questo post nasce dalla mia volontà di approfondire ulteriormente nella live che ho fatto nel gruppo Facebook qualche giorno fa (se vuoi accedere al gruppo gratuitamente, puoi cliccare qui).
Preparati e leggi senza distrazioni, stai per accedere ad una mole di concetti chiave che ti aiuteranno ad allargare la mente come non mai, e ti aiuteranno ad avere le idee più chiare sui tuoi prossimi passi, anche in termini di acquisizione clienti. Capirai cosa c’è realmente dietro ad una strategia di fitness marketing, se il tuo obiettivo è ottenere clienti ricorrenti e profittevoli.
Per cominciare nel migliore dei modi, voglio partire da una frase di Gary Vee, noto formatore americano, che rappresenta appieno principi che oggi più che mai sono essenziali:
Ideas are shit, execution is the game.
Non penso ci sia bisogno di traduzioni, non è vero?
Il concetto è chiaro. Se hai un’idea e non fai un solo passo in avanti per realizzarla, quell’idea l’hai partorita inutilmente.
Sento troppo spesso titolari di centri fitness, personal trainer e coach online parlare di idee del secolo e progetti innovativi come se dovessero rivoluzionare il mondo del fitness da un giorno all’altro. Le custodiscono gelosamente come un prezioso tesoro, come se qualcuno stesse con l’orecchio teso ad ascoltarle per strappargliele di mano. Quando in realtà, a nessuno interessa.
Vedo invece troppo poco spesso le figure di cui sopra tramutare queste idee in azioni reali.
Ripeto, azioni. Azione significa fare.
Fare anche un solo passo in avanti, un passo che validi l’idea, che la renda concreta, che permetta di capire se l’idea è stata una stupidaggine pazzesca, oppure ha dato segnale di potersi trasformare in qualcosa di concreto.
Fare significa sbagliare, fallire, ma imparare.
Facendo sbagli, sbagliando impari. Semplice.
Li vedi la fuori quei trainer online da 100.000 iscritti al loro canale YouTube che fatturano centinaia di migliaia di euro all’anno?
Vedi quei titolari ci centri fitness lungimiranti e sempre un passo avanti?
Ecco, anche loro hanno sposato il Partito del Fare, composto da chi non si arrovella in discorsi e ragionamenti infiniti che non portano a nulla, se non ad affievolire l’entusiasmo e a rinchiudere le proprie idee nel cassetto.
Per leggere ed apprendere questo articolo al meglio ho bisogno che ragioni su questo aspetto.
Quello della praticità, della convinzione nelle proprie idee.
Se hai un’idea, se sei disposto a metterla in pratica spendendo lacrime e sudore, allora ok. Questo articolo è per te, e possiamo finalmente parlare di Strategia e Marketing.
Nello specifico, come siamo soliti fare, parleremo della parte che più ci compete, ossia quella Online.
Ma il concetto è universalmente valido ed applicabile a 360 gradi in tutto ciò che riguarda la strategia della tua attività fitness.
La mia personale definizione di strategia:
Avere una strategia fitness efficace significa possedere una visione di insieme della tua attività.
Devi immaginarti al di fuori degli schemi, al di fuori dell’operatività, come se vedessi dall’alto la tua azienda.
Ci sei riuscito? Ok, ora cerca di dare un giudizio critico, oggettivo, con occhio clinico.
Non guardare le cose in modo paterno ignorando difetti e criticità.
Definisci i punti di forza e interrogati su come questi potrebbero essere ulteriormente evidenziati per raggiungere migliori risultati.
Questo è il primo step di ogni strategia: essere consapevoli del punto di partenza.
E poi…step 2
Definire gli obiettivi
Se hai una strategia, la realizzerai senz’altro in funzione di obiettivi che vorrai raggiungere, immagino (o almeno spero).
Bene. Definisci questi obiettivi in modo chiaro, misurabile e monitoratile.
Se vuoi 100 clienti in 30 giorni (esempio puramente e volutamente banale), dovrai spacchettare il risultato e capire quali sono gli elementi che devi monitorare per capire lungo il percorso se il risultato è a portata di mano o no:
– 100 clienti al mese significa 3 clienti in più al giorno
– Per realizzare 3 clienti in più al giorno significa che devo acquisire un numero X di contatti potenzialmente interessati
– Ogni contatto potenzialmente interessato ha un costo di …€, perciò devo allocare il budget A al mese, che equivale ad un budget B al giorno (di questo parleremo più nel dettaglio tra poco).
E qui…entriamo di diritto allo step 3. E parliamo di scenario.
Preparati, perché qui le cose si fanno davvero importanti.
Parlare di scenario significa avere una fotografia non solo di casa propria, ma anche del mercato in cui ti trovi a lavorare.
E non solo. Avere chiaro qual è lo scenario significa avere in serbo due piani:
The best case scenario
The worst case scenario
In un caso, tutto fila liscio, la strada è spalancata, non c’è traffico ne deviazioni, e tu arrivi a destinazione in modo semplice e veloce.
Ma se così non è, tu devi sapere quale deviazione prendere, quale velocità mantenere, come guidare e per quanto tempo guidare. Devi mettere in preventivo che la strada si farà tortuosa, e devi avere rimedi e soluzioni a portata di mano, per quanto in tuo potere.
Simula il percorso, anticipa le criticità, immagina cosa può capitare. Preventiva tutto questo e modula la tua strategia in funzione di questo.
Tutto questo lo devi fare tenendo a mente una cosa, che ora più che mai è fondamentale avere chiara:
—> Ci sono cose che puoi controllare. In questo caso prendi il toro per le corna e dominalo.
—> Ci sono cose che non puoi controllare. Smetti di scervellarti e sprecare tempo per cercare di capire come controllarle.
Concentrati su ciò che è in tuo potere e sfrutta in leva ciò che non puoi controllare.
Definire lo scenario è questo, ma non solo.
Aver chiaro il proprio scenario significa anche sapere:
Chi è il mio cliente target
Chi è la mia concorrenza (diretta ed indiretta)
IL TARGET
Nel gruppo Facebook e nei nostri corsi ne parliamo continuamente dell’importanza del target.
Lo ammetto, la scelta e la conoscenza del target per noi è un’ossessione.
Perché più passa il tempo, più ci accorgiamo che questo elemento è L’ELEMENTO.
La chiave di tutto. Quel 20% che ti permette di ottenere l’80% dei risultati.
Sapere chi è il tuo target significa intanto compiere una scelta.
Scegliere chi intercettare e deliziare, scegliere a chi NON rivolgersi. Più sei preciso, più ti rivolgi a una ristretta cerchia di persone, più il tuo messaggio risuonerà nella mente di chi vede il tuo messaggio. Qualunque messaggio.
Individuare il target non significa solo sapere età, obiettivi, sesso e dati essenziali.
Significa scavare nel profondo definendo le sue paure, le sue aspirazioni, le sue obiezioni.
Trovare il target giusto significa sapere la sua lingua, quali termini utilizza e come li utilizza.
Non avere chiaro il target ti porta ad allontanarti dall’obiettivo, perché il tuo messaggio si perderà nell’oceano della banalità e dell’ovvietà.
Messaggi specifici per un target specifico = Messaggi vincenti per acquisire clienti
Spendi ore ed ore per mettere insieme i pezzi del puzzle che compongono il tuo cliente ideale. Vedrai, questa azione ti ripagherà con risultati sorprendenti.
LA CONCORRENZA
Quando si parla di concorrenza, cosa ti viene in mente? Attività simili alla tua che offrono servizi simili ai tuoi, giusto?
Questa definizione è inesatta, o quanto meno limitata.
Si, perché la reale definizione di concorrenza o competitor, è un’altra:
tutto ciò che può interferire con la decisione di acquisto che porta ad acquistare un tuo prodotto o servizio è concorrenza.
Da qui risulta importante la distinzione tra concorrenza diretta ed indiretta
La concorrenza diretta è quella che, come viene spontaneo considerare, è quella che offre prodotti e servizi affini ai tuoi.
Quella indiretta non offre nulla di simile, ma potrebbe separare l’utente da te.
Facciamo qualche esempio:
Un prodotto dimagrante
Un trattamento estetico
Sono tutti facenti parte della concorrenza indiretta. Si, perché in molti casi potrebbero allontanare l’utente da te, preferendo una scorciatoia all’allenamento.
Ora come ora, un’altra forma di concorrenza indiretta è la paura.
La paura di contrarre un virus, la paura di tornare alla normalità, la paura di allenarsi in un’area sanificata.
La paura è un concorrente spietato che ti sta facendo perdere decine di migliaia di euro, credimi.
Puoi combatterla rispondendo a domande ed obiezioni del tuo target, rassicurando ed infondendo fiducia.
Non trascurare mai la concorrenza indiretta, perché è in grado di incastrare nella sua rete centinaia e centinaia di persone, che non diventeranno mai tue clienti se non fai qualcosa oggi, subito.
Ora che ti è sicuramente più chiaro cosa significa realizzare una strategia, facciamo una piccola pausa riflessiva.
Vedi come realizzare una strategia di fitness marketing è totalmente diverso dal fare due semplici post su Facebook e Instagram?
I tuoi post sono si importanti, ma solo se si fanno portatori di valori, se hanno un obiettivo di business, se sono indirizzati ad un target che conosci perfettamente nel profondo.
Avere una strategia efficace è lo spartiacque tra il realizzare post che riempiano il feed inutilmente e il realizzare contenuti realmente impattanti che generano risultati.
Quando ti è chiaro dove stai andando e il perchè, ti è anche più chiaro il come andarci.
E tutto è più semplice.
Pausa riflessiva finita. Torniamo a noi.
Ricordi che ad inizio articolo ti parlavo di costo di acquisizione cliente?
È un altro tema estremamente importante da trattare, che ti aiuta a capire il budget che ti occorre per ottenere un cliente, e parallelamente ti aiuta a capire la scalabilità della tua iniziativa.
Come anticipato qualche riga sopra, devi aver chiaro due dati, due numeri senza i quali stai giocando al gratta e vinci. E giocare al gratta e vinci non è cosa intelligente, se parliamo di Marketing Fitness:
Costo di una lead
% di conversione dell’utente in lead
Costo di acquisizione cliente
% di conversione della lead in cliente
Per te è aramaico? Non ti preoccupare, ora ti spiego meglio.
Qualsiasi azione di marketing online e non, a fronte di un investimento genera dei dati, che rispecchiano il grado di interesse degli utenti nei tuoi confronti e il grado di appetibilità del tuo prodotto o servizio.
Questi dati li devi immagazzinare, analizzare, valutare e prendere decisioni sulla base di essi.
Partiamo dal primo: IL COSTO PER LEAD.
Supponiamo tu faccia partire una campagna Facebook per la tua palestra, che propone una prova gratuita.
Questa prova gratuita otterrà più o meno consenso.
Più o meno richieste.
Ma quanto più o quanto meno?
Ecco che diventa importante individuare il costo sostenuto per ottenere una prova.
Per capire al meglio facciamo una simulazione che serve a capire a chi parte da zero in che modo approcciarsi per realizzare una corretta azione in termini di campagne di marketing fitness.
Esempio:
Investi 150€ e ottieni 10 prove.
Questo significa che ogni prova ti è costata 15€.
Tanto? Poco? Non è questo il contesto in cui diamo una risposta.
Ti basti però sapere che al decretare la qualità del risultato concorrono troppi fattori (prestigio del tuo brand, appetibilità della prova, area geografica di riferimento, stagionalità ecc).
Tema di cui parleremo sicuramente in altra sede.
Quello su cui invece devi riflettere è questo: se voglio ottenere 20 prove significa che dovrò allocare 300€ di budget.
E così via, sulla base degli obiettivi che ti dai in principio.
E come faccio a sapere se il risultato, in termini percentuali, è soddisfacente o meno?
Ecco che entra in gioco il secondo ingrediente, la % di conversione dell’utente in lead.
Se su 1000 persone che vedono l’inserzione, 20 si iscrivono alla prova, hai un 20% di conversion rate.
Se su 1000 persone che vedono l’inserzione, 2 si iscrivono alla prova, hai un 2% di conversion rate.
Chiaro e semplice, giusto?
Ora. Anche in questo caso definire un’ottimale % di conversione è difficile da definire, sempre per i punti di cui sopra.
Se posso darti un’indicazione però, se parliamo di una semplicissima prova gratuita per una palestra, in un periodo della stagione favorevole, non scendere mai sopra il 15/20%. O significa che potresti avere:
1- Errori nella campagna (tecnici o di contenuto, non sufficientemente appetibile)
2- L’offerta non è interessante
A quel punto riparti da capo nell’articolo, riparti dall’individuazione del target, analizza, indaga e ottimizza. Poi ricominci.
Supponiamo invece che tutto vada alla perfezione.
Costo per lead ottimo, % di conversione pure.
Chiaramente ora, il nostro obiettivo è fare in modo di trasformare quella lead in un cliente pagante.
Ed è qui che subentrano altri due numeri che il nostro marketing non può ignorare e che dicono tanto, davvero tanto sul corretto sviluppo della nostra strategia.
La % di conversione della Lead in cliente.
Il CAC = Costo di acquisizione cliente.
Tornando all’esempio sopra, proseguiamo in quella che è la simulazione del percorso che compie l’utente:
—> Eravamo rimasti qui: 20 persone si iscrivono alla prova gratuita.
Di queste 20 persone, 4 si abbonano.
Risultato:
Hai un 20% di conversione rate sul lead.
CAC:
Spesa in advertising: 300€
Nuovi clienti: 4
300:4 = 75€
Da qui, puoi calcolare ovviamente anche la marginalità per cliente in modo molto semplice:
Se, ad esempio, ogni cliente sottoscrive un abbonamento trimestrale da 250€, la tua marginalità per cliente sarà 250-75 = 175€
Che per 4 clienti acquisiti sono 700€ di utile, al pronti via.
Le cose qui si farebbero ancora più complesse ed interessanti. Si, perché supponiamo che il tuo cliente sia contento del tuo servizio, e che terminati i 3 mesi decida di rinnovare il piano annuale, i 75€ di acquisizione cliente li hai già spesi.
Ecco che la marginalità cresce esponenzialmente!
E se il cliente stesso diventa un tuo testimonial e ti consiglia ad un amico, che decide anch’esso di sottoscrivere un abbonamento?
Altra entrata, zero costi di acquisizione!
Come ti suona?
Aldilà del fatto che anche questo è uno di quei temi che tratteremo in modo specifico nei prossimi articoli, la riflessione che ti voglio invitare a fare è questa:
La marginalità per cliente, come puoi intuire, è relativa
Relativa a quanto lo fai “fruttare”, relativa al tuo customer service e a quanto il cliente stesso rimane soddisfatto del tuo servizio.
Più alta è la soddisfazione, più alto sarà il margine finale.
Ecco perché è importante avere si la consapevolezza di quanto ti costa il cliente nel breve periodo, ma anche quello che è il suo LIFE TIME VALUE, ossia la sua permanenza con te.
Più è alta, più sarai felice di aver pagato la cifra iniziale di acquisizione.
Eccoci giunti al capolinea.
Da che ti avevo anticipato che avremmo parlato di strategia, questo articolo si è trasformato in una vera e propria lezione di marketing (per donazioni e opere di bene scrivere a [email protected]).
Battute a parte, il mio consiglio è di prendere carta e penna, annotarti i numeri di cui sopra, scoprirli, sviscerarli e farli tuoi.
Se sarai padrone dei numeri, sarai realmente padrone del marketing della tua attività.
Sono i numeri a dirci in quale direzione pilotare la nostra attività fitness, quanti clienti ci servono, quanto è il nostro margine.
Vedi, spesso decidiamo a scatola chiusa, per partito preso, che per acquisire clienti vogliamo spendere X e ottenere Xper2.
Ma sulla base di cosa tariamo le nostre aspettative?
Sulla speranza?
Sperando non significa fare marketing per la tua palestra o per la tua attività di personal trainer.
E questo articolo, così corposo e “spigoloso”, nasce proprio dalla volontà di instillare in te questa necessità: essere padrone dei numeri per tracciare le linee guida del marketing della tua attività fitness, online ed offline.
Se sei arrivato fino in fondo a questo articolo significa che sei un eroe. Ti sei appena mangiato 2000 e passa parole. Meriti un premio, lasciatelo dire.
Ecco perché cliccando su questo link hai la possibilità di accedere al nostro corso avanzato Digital Fitness Pro con l’83% di sconto, che contiene il nostro Metodo per acquisire clienti tramite Facebook e Instagram.
Per qualsiasi cosa puoi scrivermi a [email protected], sarò felice di rispondere alle tue domande.
Big Up!
da Alberto Borghesi | Gen 25, 2020 | Blog, News
Sarò sincero: prima di scrivere questo articolo ci ho pensato e ripensato.
Di una cosa sono certo: quando faccio le cose, le faccio come si deve.
Scrivo pochi blog post all’anno, ma quelli che faccio uscire devono essere delle vere e proprie guide per gli imprenditori fitness italiani.
E mentre univo i puntini ed organizzavo le idee per far uscire questo articolo, mi sono sincerato contenesse tutte, ma proprio tutte le informazioni utili per capire come costruire realmente un progetto di fitness marketing in Italia oggi.
E per farlo, quale occasione migliore se non un recente caso di successo da noi realizzato?
Quindi, eccoci qua.
Senza dilungarmi ulteriormente e senza raccontarti la storia della mia vita, facciamo una fotografia della situazione:
Siamo in un centro fitness in Lombardia, poco distante da Milano.
Paesino di qualche migliaio di abitanti, l’attività local con il più classico degli obiettivi: ottenere nuovi clienti.
Ti ci ritrovi, vero?
Se hai un’attività fitness, che tu sia un personal trainer o che tu abbia un centro fitness o un box CrossFit, lo sai meglio di me come stanno le cose:
No clienti = No party
Senza clienti non c’è cassa, senza cassa non si può investire nella crescita e nell’operatività della tua azienda.
Quindi, l’obiettivo sin dalle prime call conoscitive è stato chiaro.
Ma…come raggiungerlo?
Ora…
Il 90% degli “esperti di marketing” avrebbe preso la palla al balzo, avrebbe lanciato campagne e campagne su Facebook con la più scontata delle grafiche e avrebbe aspettato, incrociando le dita e pensando: “se mi vedono millemila persone, vuoi che qualcuno interessato non lo becco?”
E, probabilmente, è quello che hai fatto anche tu.
Se la risposta è si non ti preoccupare, non è colpa tua. È cosa comune quella di pensare che con pochi eurini si possano ottenere centinaia di clienti.
Come ho detto, anche “professionisti” del settore lo pensano. Purtroppo.
Quello che devi fare è continuare a leggere questo post, perché arrivato in fondo all’articolo capirai che si, le campagne sui social (e non solo) le devi fare (investendo adeguatamente), ma non prima di aver individuato punti chiave ed effettuato azioni preventive non meno importanti per ottenere risultati di successo.
Se poi vuoi approfondire gli argomenti che tratteremo in questo articolo, puoi unirti a noi nel nostro gruppo Facebook Privato (in cui ogni giorno dispensiamo lezioni gratuite sul Digital Marketing per il fitness) e fare tutte le domande che vuoi:
IL LINK DI ACCESSO:
ACCEDI AL GRUPPO FACEBOOK GRATUITO
Pronto? Cominciamo.
STEP 1
IL PUNTO DI PARTENZA
Posto l’obiettivo (ottenere clienti), siamo partiti, controintuitivamente, da chi si allenava già nella struttura.
Il centro è stato bombardato di domande dal nostro team, richiedendo il numero totale di iscritti, fascia di prezzo, servizi erogati, servizi maggiormente richiesti e azioni di marketing attualmente in essere.
Dopodiché, ci siamo rivolti alle persone stesse all’interno del centro effettuando un brevissimo sondaggio (durata per la compilazione tramite piattaforma online: 45 secondi cronometrati).
Il sondaggio serviva a sapere:
– Età media delle persone
– Sesso prevalente
– Obiettivi dell’allenamento
– Numero allenamenti a settimana
– Professione
– Nucleo famigliare
– Reddito
– Capacità di spesa
– Hobby e passioni
…e tante altre domande che sicuramente a primo impatto reputerai inutili.
Nella realtà dei fatti invece ci ha fatto capire chi era l’interlocutore con cui avevamo a che fare, quali fossero i suoi obiettivi e quali fossero le principali attività svolte.
Queste due azioni ci hanno permesso di avere un’impeccabile fotografia del contesto con cui, di lì a poco, ci saremmo misurati.
Perché è importante questo passaggio:
Fare campagne e qualsiasi azione pubblicitaria basandosi sui propri sentori e le proprie idee senza una reale validazione delle stesse, è pressochè una perdita di tempo e denaro.
Ti garantisco che fare alle persone le domande giuste richiede poco impegno, ma un immenso beneficio:
ti permette di capire cose che le tue supposizioni e percezioni non ti potranno mai aiutare a capire.
Avere chiaro chi hai davanti ti permette inoltre di capire cosa va e cosa non va, aiutandoti a migliorare criticità e a concentrarti sul “piatto forte” quando andrai là fuori per acquisire nuovi clienti.
STEP 2
L’OFFERTA
La survey ai clienti ci ha permesso così di delineare un “pubblico simile”, ossia persone che avrebbero avuto lo stesso grado di interesse a venire a contatto con l’attività fitness in questione.
Ma non solo, ci ha permesso di capire i principali servizi scelti dalle persone e gli obiettivi delle stesse (che, per la cronaca, erano legati al perdere qualche chiletto e far riaffiorare qualche muscoletto, il più classico degli obiettivi insomma).
Definito il patto forte, non ci rimaneva che costruire un MVP per attirare i potenziali clienti.
Ma…che cos’è un MVP?
È il minimum valuable product, ossia quella “porzione” di prodotto che ti permette di dare un assaggio al cliente, di fargli capire nel pratico cosa aspettarsi senza richiedere uno sforzo economico importante.
Perché è importante l’MVP: questo passaggio ti permette di abbassare le barriere all’entrata con il potenziale cliente.
Le persone oggi sono costantemente bersagliate da messaggi pubblicitari, nella loro città hanno decine di opportunità diverse per allenarsi e tu sei solo una delle dieci opportunità.
Creare in entrata la possibilità di effettuare una prova senza grandi vincoli (chiaramente selezionando un pubblico qualificato, senza perciò riempirsi di piantagrane), permette di acquisire la percezione dell’allenamento, aiutando così la persona a decidere.
Non solo.
Venendo a contatto con la tua attività la persona può misurare la tua professionalità, il clima che respira, l’ambiente che si crea durante gli allenamenti.
Questo aiuta infinitamente a prendere una decisione, che sarà senz’altro positiva se non deluderai le aspettative.
Quale può essere un buon MVP?
Dipende. Da cosa?
– Dal servizio che offri e dal suo costo finale
– Da quanto è importante per te acquisire un costante flusso di persone
– Dal valore che vuoi trasmettere
Esempio pratico:
– Un MVP può essere una semplicissima prova gratuita di un’ora, al termine della quale richiedere l’iscrizione.
– Un’altra versione può essere un Trial di 3 allenamenti programmati.
– Un’ultima può essere una prova a pagamento (da scontare su un’eventuale iscrizione successiva).
Gli esempi possono essere molteplici, e puoi testare diverse varianti, in relazione a quanto detto sopra e in base al valore dell’MVP stesso (un mese allenamento gratis no, quello è troppo, per intenderci).
Quale MVP abbiamo usato noi?
L’opzione 3.
Una prova a fronte di un piccolo pagamento (12€) che ci ha permesso di qualificare le persone all’entrata e risparmiare i piantagrane.
Questo ci ha permesso si di avere sicuramente qualche prova in meno, ma al contempo ci ha permesso di aumentare il tasso di conversione, ossia la % di persone che si sono iscritte.
Con questo, non intendo dirti che questa è la soluzione perfetta anche per te.
Come ho già detto, always testing Tradotto…testa e decidi.
Solo allora puoi trarre le tue conclusioni.
Quindi, ricapitolando per non perderci:
– Abbiamo interpellato gli attuali clienti
– Abbiamo definito il target di riferimento
– Abbiamo definito l’offerta di entrata per acquisirli
Ci siamo? Bene, proseguiamo.
STEP 3: IL LANCIO
Abbiamo l’offerta di entrata. Ora dobbiamo pensare a come veicolarla e a come ottenere prove (e di conseguenza iscritti).
E qui, viene il divertimento.
E qui, viene la domanda che tutti si pongono (e al 99% anche tu ti sei posto): come fare per ottenere queste benedette prove?
Se vuoi ottenere prove e iscritti al famoso MVP hai 3 possibilità (non che devi scegliere, devi lavorare su tutti e 3 i fronti).
– Referral: trasforma i tuoi clienti in tuoi promoter
– Offerta di rientro. I tuoi ex clienti possono rientrare, ci hai mai pensato?
– Campagne di acquisizione esterni (prettamente online, almeno secondo i nostri principi aziendali).
AZIONE 1: REFERRAL
Ho una domanda: i tuoi clienti, quanto sono felici di essere tuoi clienti?
Se la risposta è “così così”, hai un problema. E devi risolverlo
Se la risposta è “mi amano alla follia” hai una risorsa. E devi sfruttarla.
Se hai clienti che si sentono parte di una community, che percepiscono un senso di appartenenza e amano l’ambiente in cui si trovano, ti garantisco una cosa:
saranno ben contenti di sbandierare ai 4 venti quanto siano contenti di allenarsi con te e da te.
E allora…perché non sfruttare questa opportunità?
Ti basta fare una cosa: metterli nella condizione di essere tuoi promoter.
Come fare? Semplice:
consegna loro un coupon (in cartoncino, non in carta straccia, e con una bella grafica, non fatta con paint).
Nel coupon indica la sua validità come prova (gratuita o a fronte di un piccolo pagamento, a tua discrezione come abbiamo detto) e consegnalo ai tuoi clienti personalmente.
Specifica l’esclusività del coupon e di come le prove siano limitate, è importante aumentarne il valore percepito, o rischierai che i coupon finiscano nel bidone.
COME ABBIAMO AGITO NOI:
1) Abbiamo individuato i 2 trainer più carismatici per consegnare i coupon. Le persone ascoltano e si fidano di chi ritengono più empatico e solare.
2) Ai trainer abbiamo indicato esattamente cosa, come e quando proporre. Creare un automatismo nelle parole da dire ci ha permesso di limitare l’errore nella comunicazione ed evitare qualsiasi componente di rischio.
3) Abbiamo selezionato 150 iscritti circa, consegnando una media di 2 coupon a persona. Quindi circa 300 coupon consegnati.
4) Dei 300 coupon (contenenti ovviamente i contatti per la prenotazione), ne sono rientrati 38. Non tantissimi, vero. Ma tutti paganti. E…il bello ti assicuro che deve ancora venire
5) Le 38 persone hanno effettuato delle mini class di prova in cui hanno effettuato un allenamento che fosse la sintesi del percorso che si sarebbero apprestate a seguire, ovviamente rapportato alle loro capacità e alla loro accessibilità. Il target di riferimento, come detto, ha obiettivi “umani”. E vuole divertirsi, staccare la spina dalla giornata lavorativa. Perciò, nulla di estremamente faticoso e inaccessibile.
AZIONE 2: OFFERTA DI RIENTRO
Come in ogni attività che si rispetti, ci sono persone che vuoi per un motivo, vuoi per l’altro, ci mollano.
In molti casi non è colpa nostra.
Impegni di lavoro, figli che nascono, compagnie che cambiano.
La tua attività fitness sai meglio di me come sia complice di dinamiche che fanno parte della sfera privata.
In altri casi, semplicemente, hanno trovato un’alternativa più in linea con le loro esigenze.
Ma nessun problema, d’altronde non possiamo piacere a tutti.
In entrambi i casi, ad ogni modo, è opportuno tornare a bussare in modo molto amichevole.
Nel caso 1, l’idea è quella di farsi sentire con un messaggio, o meglio ancora con una chiamata, per sapere prima come sta l’ex cliente, poi valutare se ha piacere di fare un allenamento di rientro.
Nel caso 2 le cose si fanno più critiche, ma tentar non nuoce: nel contattare non dovrai sembrare un Giorgio Mastrota 2.0 vendendo e proponendo, ma dovrai chiedere aiuto.
No, non sono impazzito, lascia che ti spieghi.
Parti chiedendo scusa per la tua telefonata improvvisa (ricorda che stai interrompendo una persona che sta facendo altro), e spiega come tu stia ricontattando gli ex clienti per sapere proprio perché sono diventati ex.
Racconta loro che la tua attività vuole crescere e migliorare, specie laddove ha probabilmente peccato in qualcosa. E da qui la natura della chiamata: chiedere cosa è andato storto. Non ti vergognare e non aver paura. Devi sapere che quando “ti metti a nudo” mostrando il fianco e le debolezze, le persone abbassano automaticamente la guardia.
Stanne certo: le persone ti risponderanno e ti aiuteranno (a meno che tu non stia chiamando in un momento decisamente fuori luogo).
Ecco, hai ristabilito un contatto.
Ed è qui che puoi inserirti e proporre (timidamente) un’offerta di rientro.
Ricorda: sono ex clienti, perciò non essere troppo aggressivo.
COME ABBIAMO AGITO NOI:
A fronte delle domande fatte all’attività in principio, abbiamo preferito concentrarci solo ed esclusivamente sulla prima fascia, gli ex clienti che hanno mollato causa forza maggiore.
L’attività in questione aveva già un discreto storico (5 anni). Nell’evolversi ha perso per strada “lo zoccolo duro” che aveva cominciato, esattamente per i motivi indicati sopra.
Un messaggino amichevole ha ripristinato la connessione. Da lì, proporre un allenamento di rientro è stato semplice…ed efficace.
Ma per i risultati, come avrai ormai intuito, dovrai aspettare la fine dell’articolo .
AZIONE 3: CAMPAGNE DI ACQUISIZIONE ESTERNI
Qui è dove il 90% delle attività si lancia immediatamente, tralasciando le prime due azioni.
Errore clamoroso, come i dati ti suggeriranno…a fine articolo.
Ma senza soffermarci troppo, entriamo nel vivo.
Allora, devi sapere una cosa: un’attività local, a differenza di un’attività che lavora su scala nazionale o internazionale, ha un’opportunità grandiosa: innescare un passaparola potentissimo.
E i Social Network, per innescare questo passaparola sono lo strumento perfetto.
Pensaci un attimo:
Le persone a livello locale si conoscono.
E conoscono la tua attività. Se non direttamente, per vie traverse.
Se hai una buona brand reputation (se non sei sputtanato, per dirla con un francesismo), fare campagne sui Social è una panacea incredibile.
Non voglio dispensare troppo entusiasmo però, ricorda una cosa:
a scanso di equivoci e smentendo quelle figure di venditori improvvisati che vogliono propinarti campagne a caso, voglio dirti una cosa che mi auguro copia-incollerai e ti appenderai in ogni dove. Perché è davvero importante:
Qualsiasi campagna Social amplifica quello che sei offline.
Perciò:
– Hai una buona Brand reputation? Sui Social raccoglierai frutti clamorosi.
– Devi costruire una Brand reputation perché sei nuovo sul mercato? Comincia esponendoti al massimo e con professionalità (sarebbe un argomento su cui scrivere papiri, magari lo teniamo buono per il prossimo articolo).
– Hai una Brand reputation scadente? La tua attività ha un problema, non sono le campagne Instagram e Facebook la soluzione ai tuoi problemi. Dovrai fare almeno due passi indietro, e rivedere non poche cose. E anche di questo, ne parleremo prossimamente.
Fatta questa infinita e doverosa premessa che sapeva un po’ di paturnia (un po’ come la mamma che ti dice “mettiti il giacchetto, fuori è freddo e ti ammali”), andiamo avanti.
Andiamo con la seconda grande domanda che ti sei sicuramente posto:
Come fare per creare una campagna social efficace per un’attività fitness?
E anche qui, prepara carta e penna perché otterrai concetti estremamente importanti.
Passo indietro: a livello locale le persone si conoscono e ti conoscono, ricordi?
E allora sfruttiamo la cosa.
Come? Esponendoti ed esponendo le P E R S O N E del tuo centro, dai clienti ai membri del tuo team.
Si, le persone. Perché sui Social siamo persone che comunicano a persone, non dimenticarlo mai.
Una comunicazione da individuo a individuo è autentica, è empatica. Insomma, performa!
Quindi, in virtù di questo, licenzia il grafico della tua ultima promo con foto presa da internet, fai sparire qualsiasi contenuto che non mostri la tua attività e le persone al suo interno e fai vedere chi c’è e cosa fa.
Sfodera quello smartphone che ostenti con gli amici per la sua fotocamera da miliardi di pixel che neanche la NASA e comincia a scattare foto e a girare video.
Ah già, i video!
Domanda: quante persone autorevoli segui sui social? Perché le segui? Come sei venuto a contatto con loro?
Ti assicuro che nel 99% dei casi ti “affezioni” ad una figura sui Social grazie ai suoi video.
Il video è lo spartiacque perfetto: screma chi ti ama da chi ti odia.
Permette alle persone di capire se sei affidabile, ti aiuta ad esprimere il tuo entusiasmo e la tua energia.
E questo è perfetto per la tua attività.
Trasmettere energia è il primo passo per costruire una relazione che dall’online si trasforma in una visita al tuo centro.
Perciò, al diavolo la timidezza, carica lo smartphone e fai video, tanti video.
O in alternativa, falli fare ai membri del tuo team che si sono rivelate figure di riferimento della tua attività.
L’obiettivo è questo: esporre le figure che le persone si ritroveranno una volta approdate al tuo centro.
Non ti nascondo che non è la prima volta che sento in un’attività parole del tipo “Ehi ma tu sei quello che ho visto mille volte su Instagram, adoro i tuoi consigli, continua così!”.
Dietro questo “continua così” si nasconde un supporto, un’ammirazione.
Trasformare tutto ciò in un abbonamento, non è un passaggio così distante. Credimi.
Serve costanza, perseveranza e tante cose da dire.
Se hai competenze, esprimile.
Se hai consigli, dispensali.
Le persone apprezzeranno.
Sulla base di questo, andiamo a scoprire…
COME ABBIAMO AGITO NOI:
Abbiamo individuato la figura che per noi rappresentava l’attività al meglio: un trainer solare, energico e con un’ottima capacità comunicativa.
Una bella presenza che rispecchiava perfettamente non solo il centro, ma anche il modello di fisico cui le persone avrebbero ambito.
– Abbiamo realizzato 3 video da 1 minuto circa ciascuno contenenti consigli, idee e spunti per un corretto stile di vita, una sana alimentazione e l’importanza dell’allenamento nella routine quotidiana.
– Abbiamo lanciato i video attraverso campagne su Facebook e Instagram, selezionando con attenzione l’audience di riferimento che volevamo colpire: persone dai 24 ai 48 anni residenti in un raggio di 9 km massimo (questa la distanza massima che le persone sarebbero state disposte a compiere per raggiungere il centro).
– Le persone che hanno visualizzato il video per almeno il 50% (quindi 30 secondi), sono state “targettizzate” da Facebook. Cosa significa? Facebook permette di creare pubblici personalizzati, ossia selezionare le persone che hanno compiuto una determinata azione nei nostri confronti. Vi sono numerose opzioni, quella che abbiamo scelto noi appunto è quella di selezionare chi aveva visto il 50% di almeno un video.
– A queste persone selezionate abbiamo fatto vedere un secondo annuncio, in cui veniva proposta la possibilità di prenotare una prova. Il messaggio descriveva perfettamente non solo cosa avrebbe compreso la prova, ma anche e soprattutto i benefici derivanti da essa. L’inserzione rimandava a Messenger, dove le persone avrebbero avuto la possibilità di inviare un messaggio. In alternativa, il copy dell’inserzione conteneva sia numero di telefono che indirizzo del centro. Questo per accontentare chi preferisce interagire via Messenger, chi preferisce chiamare con i suoi tempi e chi avrebbe preferito fare un salto di persona.
– Successivamente, per andare a colpire ancora più nel profondo, è stato realizzato un terzo messaggio diretto alle persone che avevano visto anche la seconda inserzione (senza però prenotare), in cui venivano mostrate le testimonianze di clienti soddisfatti e casi di successo particolarmente di ispirazione.
In questo modo il target di riferimento è stato colpito per intero, senza perdere nessuno per strada, e senza che questo portasse a mostrare le inserzioni a persone non in linea con gli obiettivi iniziali.
Questa azione ci ha permesso di costruirci un vantaggio: stabilire un percorso per l’utente online. E questo, è il principale elemento che separa una campagna di successo da una che brucia soldi.
– Oggi ti conosco tramite un video
– Domani ti scopro con un altro video
– Dopo due giorni apprendo di aver la possibilità di allenarmi nel tuo centro tramite un terzo messaggio
– Dopo una settimana ipotizzo di potermi allenare con te in quanto mi riconosco nelle persone che hanno ottenuto risultati insieme a te.
– …e alla fine, mi decido!
Le TRE differenze rispetto ad una normalissima e banalissima campagna online:
– Addio grafiche, parla alle persone in modo diretto ed autentico.
– Un messaggio non basta per decidere e scegliere. Serve costruire una comunicazione, convincente e duratura.
– Non sparare nel mucchio, centra una tipologia di persona e portala a casa.
IN CONCLUSIONE…
Che bello il Marketing fatto così, non credi?
Pensare, analizzare, valutare, domandare…e solo alla fine agire!
Questo è il vero tassello di successo: saper ascoltare, analizzare e prendere decisioni sulla base dei numeri.
Questo è il marketing che anche la tua attività fitness deve implementare.
Questo è il metodo che adottiamo noi, ogni giorno. Ed è il metodo che insegniamo in aula ad imprenditori fitness come te.
…pensavi mi fossi dimenticato dei risultati, non è vero?
Ti ho voluto tenere sulle spine fino alla fine, lo ammetto. E finalmente, eccoci alla resa dei conti.
AZIONE 1: REFERRAL
– 38 persone prenotate (a fronte dei 300 coupon consegnati)
– 29 iscritti (piano minimo: mensile). Un 80% di tasso di conversione. Dato altissimo, derivato dalla barriera all’entrata della prova a pagamento.
FATTURATO:
456,00€ per le prove
4350,00€ per le iscrizioni (spesa media 150,00€)
SPESE SOSTENUTE:
250,00€ tra grafica e stampa del materiale
AZIONE 2: RECUPERO EX CLIENTI
– 4 iscritti recuperati (non venivano da circa 3 anni) attuando il piano indicato sopra
FATTURATO:
650,00€ circa (spesa media 150,00€. Nessuna prova, si sono direttamente iscritte conoscendo già l’ambiente e il programma).
SPESE SOSTENUTE:
…il tempo di una quarantina di telefonate/messaggi
AZIONE 3: CAMPAGNE FACEBOOK/INSTAGRAM
– 78 persone prenotate (costo di acquisizione cliente 15€ a persona)
– 59 iscritti (piano mensile). Tasso di conversione del 75%. Piuttosto alto, sintomo del fatto che la barriera all’entrata della prova a pagamento si è rivelata una scelta giusta.
FATTURATO:
936,00€ per le prove
8.850,00€ per le iscrizioni (spesa media 150,00€)
SPESE SOSTENUTE:
1.200,00€ circa (20,00€ giornalieri tra Facebook e Instagram)
I dati che ti interessano:
– FINESTRA TEMPORALE PER LE 3 AZIONI DI MARKETING: 60 GIORNI
– FATTURATO TOTALE: 14.702€
– SPESE TOTALI: 1.450,00€
– PROFITTO: 13.252,00€
LE 3 CONCLUSIONI CHE TI PORTI A CASA CON QUESTO ARTICOLO:
– Senza analizzare, senza fare le domande giuste, senza conoscere il pubblico di partenza, non solo lasci soldi sul piatto, ma ne bruci a vagonate.
– Facebook e Instagram sono alleati eccezionali, se li sai usare e se sai realizzare una strategia idonea e ragionata.
– Le persone si fidano delle persone, se queste hanno dato modo di essere credibili (vedi i video, vedi le chiamate agli ex clienti, vedi i referral).
Cosa penso io:
Quando ci imbattiamo in situazioni simili, in cui si respira voglia di mettersi in gioco e mettere la freccia per il sorpasso alla faccia della staticità delle azioni pubblicitarie che praticamente ogni centro fitness si ritrova a vivere in Italia, è per noi un grande stimolo.
Il mercato del fitness può ancora crescere tanto, con gli strumenti giusti e con le giuste linee guida.
In questo senso sento una certa di responsabilità verso la nicchia degli imprenditori fitness, che conosco, ho aiutato e di cui sono amico (ho lavorato come trainer, ho collaborato con oltre 30 attività in tutta Italia e se non sono in ufficio sono ad allenarmi).
Una responsabilità che mi porta ad aiutare gli imprenditori fitness ad aprire gli occhi e a scoprire tutte le opportunità che oggi hai anche tu sul piatto.
Nella fattispecie, il digital marketing nel mondo fitness italiano è un’opportunità davvero poco esplorata.
Utilizzare al meglio i propri canali social, realizzare contenuti che coinvolgano, pianificare campagne che convertano è alla portata di tutti. Basta volerlo.
È per questo che in questo articolo voglio lasciarti con un regalo.
Pochi mesi fa abbiamo lanciato il primo Gruppo Facebook sul Digital Marketing per il mondo fitness.
Un gruppo (gratuito) in cui dispensiamo lezioni, live con ospiti speciali, e soprattutto rispondiamo a tutte, dico tutte le domande degli iscritti per aiutare le attività fitness italiane.
Se vuoi unirti a noi, ecco il link:
ACCEDI AL GRUPPO SOCIALFIT DIGITAL FITNESS MARKETING
In conclusione, con questo caso studio spero di averti aperto gli occhi, ed averti fatto comprendere le mille opportunità per incrementare la crescita della tua attività.
Se hai domande o curiosità, sentiti libero di contattarmi:
[email protected]
E, come anticipato, se vuoi unirti a noi nel nostro gruppo Facebook Privato in cui ogni giorno rispondiamo a domande e dubbi, e pubblichiamo lezioni gratuite, ecco il link a cui puoi accedere gratuitamente:
IL LINK DI ACCESSO:
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Un abbraccio
Alberto
